Falando francamente

As abordagens sobre o assunto “Recursos Humanos”, têm sido viciadas por um erro básico de enfoque no objeto central: O homem.

Enquanto algumas abordagens esquecem o homem e promovem uma administração de recursos humanos voltada para a máquina que trabalha, outras tentam “resgatar” a humanidade do trabalhador, fazendo parecer vil qualquer posição da empresa.

Faz-se necessário um entendimento das relações entre o trabalho e o capital, numa forma mais realista e menos extremada, sem contudo cair na mediocridade e mesmice de soluções conciliatórias.

É uma simples constatação matemática quanto às possibilidades de vida, do homem, no contexto empresarial atual.

Tentar resgates puristas, baseado em estudos antropológicos de tribos perdidas, utopias socialistas, misticismos, mitologias, etc., é lutar contra a realidade estabelecida. Podem servir como projeto a longo prazo, mas não atendem a necessidade imediata.

O mundo está aí como está, e pronto. Agora é hora de dançar conforme a música, embalar-se nesse ritmo e, conforme a capacidade de cada elemento ou grupo, desenvolver adequações suficientes, novos passos,  variações da coreografia, para a felicidade pessoal enquanto participante. Não adianta nada reclamar da música.

O desenvolvimento dessa sociedade como hoje se apresenta, pode provocar muitas críticas apontando erros e reclamos de justiça. Não digo que sejam erradas quaisquer proposições de mudanças de rumos, mas não é por isso que se deva parar tudo de imediato; partir para o tudo ou nada. O homem tem uma capacidade adaptativa extraordinária, basta querer e fazer.

Não pretendo fazer qualquer juízo de valores quanto ao certo e errado nas relações capital/trabalho, mas adequar o homem que trabalha na empresa, procurando melhor produtividade e retorno do capital, concomitante a melhoria da qualidade de vida mental do trabalhador.

Monteiro Lobato(1) descreve o trajeto dos pensamentos de dois viajantes a cavalo que comentavam o temporal que se aproximava. Próximo dali havia um casarão abandonado. Um dos cavaleiros sugeriu que se protegessem no casarão, o outro lembrou que era mal assombrado. “- Casa do inferno, chama-lhe o povo.” Ao que o primeiro emendou “- Pois toca para o inferno, já que o céu nos ameaça.”[1]

Muitos podem considerar um inferno a vida dos trabalhadores nessa sociedade de tanta desigualdade, cabe a cada um procurar um jeito de se proteger, e sobreviver. Nossa proposta é a utilização das mesmas ferramentas desenvolvidas pelo poder, como forma de adequação, sobrevivência, desenvolvimento e, até, na medida do possível, a felicidade. Uma das ferramentas mais utilizadas pelo poder econômico são as técnicas de marketing, daí a utilização da mesma linguagem para o “vendedor de serviço”.

Em 2 de fevereiro de l937, Sobral Pinto, interpelando pelo preso político Harry Berger, diante de todas outras argumentações jurídicas sem resultado (o preso permanecia jogado num cubículo, debaixo de uma escada), apelou fosse aplicado ao prisioneiro a Lei de Proteção aos Animais. E, para que ninguém possa invocar o benefício da ignorância nessa matéria, o art. 3o do decreto supra mencionado define:

“Consideram-se mal tratos: … ;

II- Manter animais em lugares anti-higiênicos ou que lhes impeçam a respiração, o movimento ou o descanso, ou os que privam de ar ou luz”[2]

Hoje, não bastando qualquer argumentação eficiente para o trato das pessoas de forma digna na relação capital/ trabalho, que sejam tratados os seres humanos, os então recursos humanos, tal como se encaram os recursos materiais.

Vivemos numa sociedade hegemonicamente controlada pelo marketing. Tudo que se faz está dentro de projetos de marketing, sejam eles: grandes ações de governos, investimentos multinacionais, ou até, o simples orçamento familiar. Produzindo ou consumindo, todos estamos, conscientemente ou não,  dentro do processo.

Não há, no mundo, atividade desinteressada que seja, sem a participação dos mecanismos utilizados, em maior ou menor escala, implícita ou explicitamente, dos mecanismos manipuladores atingidos pela evolução do marketing em geral.

Tratar os recursos humanos como fora do contexto de marketing é, pelo menos uma miopia. Nossa proposta é mostrar como o desenvolvimento da ciência mercantilista pode e deve ser utilizada na negociação da força de trabalho enquanto os recursos humanos são um insumo de produção.

A instituição, seja ela industrial, mercantil ou de prestação de serviços, sempre é fundada com fito exclusivo do lucro financeiro, através do fornecimento de produtos que venham atender as necessidades existentes ou a serem criadas no mercado consumidor.

Na atividade industrial, o investimento maior está na aquisição, seja por extração ou compra, de matéria prima para transformação em produtos de consumo, seja pelo consumidor direto ou através de venda para outras indústrias de transformação, e assim por diante, até chegar o consumidor final. Dentro deste processo está a utilização de recursos humanos, como insumo nos meios de transformação.

Na atividade mercantil, o investimento está na aquisição de produtos, para estocagem e revenda para o consumidor final, ou através de outros distribuidores menores ou mais segmentados. Dentro deste processo está a utilização de recursos humanos, como mão-de-obra no processo de ligação entre os dois mercados.

Na atividade de prestação de serviços, propriamente dita, o investimento é voltado quase exclusivamente para utilização dos recursos humanos  com uma determinada especialidade.

Dizemos que por prestação de serviços poderiam ser englobadas também as outras atividades (indústria e comércio), vez que ninguém compra “o produto”, mas o serviço que se espera dele.

Mas para se falar do marketing da atividade profissional é necessário que se veja um pouco do que seja esse tal marketing.

Marketing- conceitos

Para Phillip Kotler da Northwestern University:

“Marketing é um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros” [1]

Para E. Jerome McCarthy, da Michigan State University:

“Marketing é a execução das atividades que buscam realizar os objetivos de uma organização, prevendo as necessidades do freguês ou cliente e dirigindo o fluxo de bens e serviços para a satisfação dessas necessidades, a partir do produtor para o consumidor” [2]

Kotler fundamenta sua teoria a partir dos conceitos de necessidades, desejos e demandas, onde considera desejos humanos como estado de privação de alguma satisfação básica. Poder-se-iam discutir essas premissas na confrontação com a teoria psicológica das necessidades hierarquizadas elaborada por Abraham Maslow.

McCarthy elabora sua teoria a partir do processo de atendimento das demandas do consumidor. Não é uma abordagem diferente do que estamos acostumados, pelo menos a ouvir, nos meios acadêmicos da educação e da psicologia – o ensino voltado para o aluno – a terapia voltada para o cliente, a pessoa como centro (Rogers):. “Captar o mundo particular do cliente com se fosse o seu próprio mundo” [3]

No conceito dos autores de um best-seller “Marketing de Guerra”, onde relata a guerra das grandes empresas multinacionais no esforço de conquista do mercado,  a melhor abordagem sobre marketing é do professor da Columbia University,  John  Howard:

Marketing é o processo de: (1) identificar as necessidades do cliente; (2) conceituar essas necessidades em termos de capacidade de uma organização para produzir; (3) comunicar essa conceituação aos diferentes níveis de poder da organização; (4) conceituar o produto adequado às necessidades do cliente, previamente identificadas; e, (5) comunicar todos esses conceitos ao cliente.[4]

Segundo o dicionário enciclopédico KOOGAN LAROUSSE, editoria de ANTONIO HOUAISS:

MARKETING s.m. (pal.ingl.) Econ. Estudo das atividades comerciais, que partindo do conhecimento das necessidades e da psicologia do consumidor, procura dirigir a produção adaptando-a ao melhor mercado; estudo de mercado; mercadologia.

Segundo o NOVO DICIONÁRIO AURÉLIO, do mestre AURÉLIO BUARQUE DE HOLANDA FERREIRA:

MARKETING(ingl.)s.m. Econ. Conjunto de estudos e medidas que provêem estrategicamente o lançamento e a sustentação de um produto ou serviço no mercado consumidor, garantindo um bom êxito comercial da iniciativa. Correspondente em português, pelo uso, mercadologia.

O professor MARCOS COBRA, em MARKETING BÁSICO, apresenta dez definições. Entre elas:

“O desempenho das atividades de negócios que dirigem o fluxo de bens e serviços do produtor ao consumidor ou utilizador.” (American Marketing Association).

“O processo na sociedade pelo qual a estrutura da demanda para bens econômicos e serviços é antecipada ou abrigada e satisfeita através da concepção, promoção, troca e distribuição física de bens e serviços.” (Ohio State University).

“A criação, implementação e controle de programas para influenciar a aceitabilidade das idéias sociais envolvendo considerações de planejamentos de produto, preço, comunicação, distribuição e pesquisa de marketing.” (Kotler e Gerald Zaltman)

“É o processo de descoberta e interpretação das necessidades e desejo do consumidor para as especificações de produtos e serviços, criar a demanda para esses produtos e serviços e continuar a expandir essa demanda.”( Robert Haas)

Preferimos para uso, em curso de vendas e marketing, a declaração sucinta de Theodore Levitt, que resume tudo em “Marketing é conquistar e manter clientes”, o que, lá pelas bandas do Pau Arcado de Campo Limpo se diria: “Fazer freguês de caderneta”.

Cá entre nós… na minha terra, lá pelas bandas do Pau Arcado do Campo Limpo, existe uma expressão que traduz bem esse conceito:

… FAZER FREGUÊS DE CADERNETA

Caderneta, alguns ainda se recordam, era aquele caderninho utilizado para marcar as compras “fiado”, nos armazéns, açougues, padarias, quitandas, etc.

Com aquele instrumento arcaico se conquistava um cliente permanente, aquele que voltava sempre, comprava sempre e pagava para continuar merecendo o crédito.

Aí você diria: Hoje não se usa mais caderneta

Pois bem, veja o que é um cartão de crédito e qual a sua distância entre este e a antiga caderneta?  Apenas o processo, na anotação da compra.

Conquistar o cliente, não é a tarefa mais difícil; manter é que são elas. Vender uma primeira vez, transferir a posse de alguma coisa, ou prestar um serviço, em troca de algum valor monetário, pode ser conseguido até sem maior preocupação. É a venda, não é o marketing.

Um projeto de marketing, envolve desde a pesquisa de mercado em relação ao potencial de consumo, passa pela elaboração do produto, pela publicidade, pela venda, pela assistência técnica ou serviço, até a manutenção constante do comprador que vai continuar consumido.

1 KOTLER, Philip. Administração de Marketing. p. 25

2  in RIES, Al e TROUT, Jack Marketing de Guerra, p 2

3 ROGERS, Carl. Tornar-se Pessoa. p. 262

4 RIES, Al e TROUT, Jack Marketing de Guerra, p 2

5  Dicionário Aurélio (CD)

Objeto do desejo

Ao se propor a venda de um produto ou serviço, devem ser esclarecidos alguns pontos importantes sobre o que se oferece:

Característica – é a parte substantiva do produto, é o que o produto é mesmo. Pau é pau, pedra é pedra. Normalmente são as especificações contidas em qualquer catálogo do produto. Por mais específicas que sejam as características, não são elas que vendem o produto, até pelo contrário, pode-se por a venda a perder ao apresentar muitas especificidades do produto.

Atributo – é o adjetivo do produto, é o que dizem dele. Os atributos não estão no produto, mas na imagem e no conceito que o mercado faz do produto. Um produto pode ter as característica muito melhores do que outro, mas o atributo, o que o mercado pensa do produto, pode estar prejudicado e não ser consumido. “Eu sou para mim o que eu penso de mim, para você eu sou o que você pensa de mim.” Não é o que o produto é (característica) que conta, mas a imagem que é atribuída a ele. Mesmo assim, não é o atributo que vende, pois o produto pode ser muito bem conceituado e ser pouco vendido.

Vantagem –  o significado de vantagem vem de “vante”, frente. Vantagem é estar na frente, ou melhor, o quanto estiver na frente de outro. A vantagem nunca está no produto, mas advém da comparação com outro produto. Muitos vendedores erram ao desfilar um monte de “vantagens” sem mesmo conhecer os produtos concorrentes. Embora as vantagens sejam importantes, não é a vantagem que vende. Um produto pode ser muito vantajoso mas não promover a compra do cliente.

Serventia – Para que serve o produto? Não para quem vende mas para quem compra. Qual a serventia que vai ter a aquisição daquele produto? Qual a utilidade para o comprador?  O sucesso de muitos vendedores está na habilidade de perceber as diversas utilidades do seu produto, aumentando as possibilidades de consumo. Embora seja um ponto importante a ser visto no produto, não é a vantagem que faz acontecer a compra.

Ai se diria: para que então saber das características, dos atributos, das vantagens e das serventias, se nada disso serve para vender o produto?

É que todas essas etapas, ou estudos, são necessários para despertar o desejo de compra do cliente e ajudar na tomada de decisão efetiva para a compra.

O cliente, como todo mundo, quer ser beneficiado, ele quer os benefícios que o produto possa ocasionar.

Benefício. Nenhum produto tem benefício. O produto tem características resultantes do projeto de fabricação, tem atributos conseguidos por comentários a seu respeito, apresenta vantagens em relação a este ou aquele concorrente e serve para uma função específica ou para uma infinidade de coisas, mas não tem benefício algum.

O benefício está na expectativa que o cliente faça a respeito do produto no momento da compra.

Uma pessoa ao comprar um sapato, uma sandália ou um tênis, independentemente às informações das características, dos atributos, das vantagens e das serventias, vai estar pensando exatamente nos benefícios que tal objeto possa ocasionar. O sapato, o objeto em si, é feito para os pés, mas a propaganda desse produto tem que ser dirigido para a cabeça.

O benefício é tão efêmero, dura tão pouco, é tão circunstancial, que se pode perceber isso verificando um monte de coisas que se tem em casa, que foi comprado num certo momento e nada mais tem de importante. Buscando lembrar o que foi que lhe fez comprar determinadas coisas, pode perceber que não lembra mais o porquê daquela compra, mesmo que tenha sido cara ou custosa.

O benefício está na expectativa de suprir um desejo, uma carência interna, uma sensação que normalmente nem mesmo o cliente sabe explicar. Vide propagandas de bebidas e cigarros, carros e roupas, ou qualquer desses produtos de grande vendagem, pouco se utilizam das características, atributos, vantagens e serventias, trabalham expectativas de benefícios, sensações possíveis de serem despertadas.

O trabalho do vendedor não é vender produtos, mas atender desejos das pessoas. Há momentos que a pessoa sente uma carência e parte para comprar uma coisa que não sabe o que é. Não sabe se aluga um filme ou faz uma viagem,  se toma um sorvete ou uma cerveja, se compra uma roupa ou um abajur, uma escada ou uma bicicleta. Não sabe mesmo, porque é uma carência afetiva, é não uma necessidade real. Não precisa de produto algum, precisa só de um vendedor que saiba atender carências, saiba satisfazer desejos.

Preço

Quanto vale um copo d’água ?

Nenhuma característica ou vantagem de um produto, será suficientemente eficiente, se a relação custo/benefício estiver desfavorável para a venda.

Por melhores que sejam as características e ou vantagens sobre os seus concorrentes, o preço deve ser o mais próximo possível da expectativa de benefícios que o cliente suponha sobre o produto.

Excelentes produtos saíram derrotados do mercado por falta de um melhor estudo de preço; tanto por terem altos preços, quanto por terem preços baixos.

Um produto é caro quanto o custo supera o valor do benefício que proporciona ao cliente, e é barato quanto o benefício é superior ao custo.

A maioria dos vendedores justificam a baixa produção em função dos preços dos concorrentes; nem sempre é verdade. Um restaurante pode oferecer o mesmo cardápio do concorrente, pela metade do preço, e vender menos. Deve-se levar em conta muitas outras vantagens, que a só do preço, na formação do conceito de benefício que o cliente vai fazer.

Mercado

Por que o esquimó não come pingüim ?

Por mais benefício que possa ser um produto, de nada adiantará se não for do conhecimento e do alcance do consumidor.

O produto deve estar disponível no lugar que o consumidor possa chegar e comprar. Deve estar onde o mercado espera encontrar quando precisa. Daí o valor especulativo dos pontos comerciais, em determinadas ruas.

O produto deve estar no ponto certo, ou não será achado, nem consumido.

O ponto mais certo é onde o cliente está. Muitas atividades de vendas, mormente aquelas que remuneram melhor o vendedor, exigem que ele vá até o cliente; são as comumente chamadas de vendas externas. A atividade de “vendas externas”, é a que mais exige do profissional de vendas e por isso é quem melhor remunera.

Os quatro As de Richers

Complementando essa visão teórica, buscamos outra abordagem sistêmica do processo de marketing, os 4 As de Richers 3

ANÁLISE:

Através de pesquisa se buscam as informações necessárias sobre os mercados que possam aceitar um produto, ou sobre produtos que possam atender a um mercado.

Em 1611, Descartes já recomendava dividir qualquer problema no maior número possível de pequenas questões.4

Para analisar uma questão é necessário dividir entre pesquisa do mercado e pesquisa do produto. Tudo deve ser visto, nenhum detalhe deve ser desprezado; as vezes, é no detalhe que está a resposta buscada.

ADAPTAÇÃO

Analisadas as informações, parte-se para adaptação do produto ao mercado, ou do mercado ao produto, buscando o que for mais razoável.

ATIVAÇÃO

Ativar, para o vendedor, é sair para a venda, sair para vender.

Planejado todo sistema de ataque para conquista do mercado, chega a hora de agir. Parece tão evidente, mas é aí que a maioria falha.

Existem muitas formas de ação, como canais de distribuição, logística de venda, a própria venda pessoal, além da comunicação social.

Um grande erro é pensar que um bom produto se vende sozinho.

Não se vende sem a assinatura do cliente; não se pega a assinatura se não estiver frente ao cliente.

AVALIAÇÃO

Desfechado todo sistema, deve-se acompanhar com todo tipo de registro digno de avaliação. Não só no final, mas na avaliação diária de todos os procedimentos que possam ser reforçados ou corrigidos, mesmo no decorrer da campanha.

O vendedor deve registrar todos os fatos do seu trabalho para ter dados suficientes para avaliação.

Aí…   re-analisa, re-adapta, re-ativa e re-avalia.

Psicologia em Rh

Seja para o recrutador de mão-de-obra, seja para o candidato ao emprego, antes de enfocar a prestação de serviço (ou a “mão-de-obra”) como um simples artigo de venda, é necessário abordar um pouco de psicologia do “ser e/ou estar”, diferenciando convenientemente o que é ser uma pessoa e estar numa função profissional. Diferenciar entre a “carteira de identidade” e a “carteira profissional”.

Na década de 70, uma grande empresa paulista foi “incorporada” a um sistema nacional. Na transformação, houve um grande remanejamento de pessoas em funções de chefia. No departamento comercial, com cerca de 40 chefes, promovidos por tempo de serviço, todos com idade de aposentadoria, foi feita a aposentadoria compulsória de todos e as devidas substituições por pessoal técnico mais novo.  Em um mês, morreram 15 pessoas que não agüentaram viver sem suas “funções vitais”.  Pessoas com mais de trinta anos de serviços na companhia, não sabiam mais viver sem respirar aquele ar do escritório.

Na década de 80, uma multinacional instalada no ABC paulista, foi incorporada a outra multinacional, mas teve a preocupação de contratar psicólogos que fizessem um trabalho de conscientização situacional e preparação daqueles executivos para o desligamento da atividade. Os resultados foram melhores, mas muitos nunca mais foram os mesmos. Para pessoas que sempre utilizaram como identificação pessoal, o cartão com a função na empresa, não conseguiam mais se identificar como pessoa, por falta do logotipo.

Quando toda uma formação da personalidade foi calcada nas realizações profissionais, tendo os interesses da empresa acima dos interesses pessoais, dos interesses familiares e até dos interesses da pátria, fica difícil para a pessoa se sentir um indivíduo, sem as ligações com a empresa, ou a função. Não é difícil encontrar essas situações degradantes em pessoas que perderam suas funções em empresas para as quais dedicou toda ou uma grande parte de sua vida produtiva. Quando a pessoa “perde o emprego”, perde a parte mais importante de sua identidade.

Isto é o resultado de uma educação “para o trabalho”, ao invés de uma educação “para a vida”. Disto provem a maior clientela dos psicólogos e psicanalistas. Essa clientela só não é maior, função dos preços da terapia.

Urge um trabalho psicológico e didático, já a partir da escola fundamental e estendendo por toda formação profissional, da separação existencial entre o indivíduo “pessoa” e o elemento fornecedor de mão-de-obra, o profissional.

Nas empresas há uma relação de “empregado/empregador” que beira às raias da “patriotada”, senão do escravagismo. A idéia de “vestir a camisa da empresa”, algo parecido com ” a farda da pátria”, acaba por diminuir o valor individual  e provocar uma despersonalização. Enquanto trabalhando, deixa de ser cidadão, pai, filho, ou qualquer outra qualificação; isto porque não se contratam pessoas, mas “mão-de-obra”.

Não se trata aqui de desmerecer qualquer valor da atividade produtiva, mas destacar a impropriedade de ser “mão-de-obra” em tempo integral.

Vender um serviço, é trabalho para profissional, e profissional bem preparado. Aquele que sabe o valor de sua produtividade, sem se anular como pessoa vivente, independente e apesar da empresa.

Não só empregados de baixo escalão e de pouca formação acabam entrando por esse caminho hostil. Empresários que “são” a própria empresa também acabam sofrendo pela confusão entre “sua vida” e “seu negócio”; alguns procuram ser donos do próprio negócio e acabam escravos dele, onde a pessoa física se sucumbe perante a pessoa jurídica. Mesmo médicos e psicólogos, acabam confundindo suas atividades profissionais com suas vidas pessoais, chegando mesmo a grandes sofrimentos, razão direta do serviço prestado a pessoas em sofrimento.

Uma pessoa centrada em si e consciente de seu papel profissional pode administrar muito melhor os seus negócios, suas atividades produtivas, suas relações de trabalho, enquanto consegue desenvolver uma melhor qualidade de vida.

Ser ou não ser, eis a questão.

CONSTRUÇÃO DE UM PROJETO, OU PROJETO DE UMA REFORMA?

A esta altura da vida, seja lá qual for a sua idade, não dá para fazer um projeto independente do que já é. Qualquer que tenha sido a sua vida até aqui, tudo que pretenda erguer a partir de agora será sobre um alicerce já pronto. É até possível construir um novo alicerce, começar um projeto totalmente diferente das bases que já existentes, mas também para isso será necessário utilizar a construção atual, pelo menos até que se possa utilizar a nova construção, mesmo que inacabada.

Ser ou não ser, eis a questão!

Admitindo que você possa ser o que quiser, que você possa ser senhor do seu destino, que você possa determinar seu futuro e conduzir sua vida independente de tudo que já foi, ainda assim estará utilizando do que é, do que foi levado a ser, pelo menos até agora. Goste ou não goste disso, tem que admitir que já é alguma coisa com presente e passado herdados da sociedade onde vive. A sua personalidade, esta construção que é hoje, tem muito dos outros com os quais conviveu até agora, tem todos os valores que aceitou, as crenças que admitiu como próprias.

Afinal, quem é você? O que você é, realmente?

• Você é, para você, o que você pensa de si, auto-conceito; para os outros, é o que eles pensam de você.

Como pensamos, como nos entendemos…

• Se pensamos por imagens… você tem uma imagem que vê no espelho, vista pelos seus olhos; uma imagem construída por dentro, ninguém lhe vê exatamente do seu ângulo de vista.
• Se pensamos por conceitos… você tem um auto conceito baseado nas suas crenças, nos seus valores, e ninguém, além de você, pode ter a mesma construção mental que permita lhe avaliar da mesma forma que você.

Teorias ontológicas…

Enquanto positivistas (como Comte), diante a um fenômeno, dizem que só existem fatos, há filósofos (como Nietzsche), que afirmam haver somente interpretações. Enquanto para uns você é um fenômeno construído, e constituído pelos fatos que viveu, para outros é o que for entendido por você ou pelos outros que lhe interpretam.

O homem vive num mundo de sonhos antes que de fatos, e um mundo de sonhos que é organizado em torno de desejos cujo sucesso ou frustração constitui a sua própria essência.” John Dewey. Reconstrução da Filosofia.

Afinal o que é ser você?

Apêndice filosófico

Martin Heidegger, filósofo alemão (1889-1976), da escola existencialista, embora tenha repudiado esta classificação, dedicou muito de seus estudos para o entendimento do “ser”.

Num resumo, rápido e talvez simplório, tentaremos sintetizar sua teoria da seguinte forma: Considerava a vida cotidiana do homem como forma de existência inautêntica. Esta seria constituída em três etapas:

1. Facticidade – no fato de o homem ter sido jogado no mundo, sem que sua vontade tenha participado disso. Afirmava que o mundo não significa o universo físico dos astrônomos, mas o conjunto de condições geográficas, econômicas, históricas e sociais, em que cada pessoa está imersa.
2. Existencialidade ou transcendência – constituída pelos atos de apropriação das coisas do mundo, por parte de cada indivíduo. O ser humano existiria como antecipação de suas próprias possibilidades; existiria na frente de si mesmo e agarraria sua situação como desafio ao seu próprio poder de tornar-se o que deseja. O ser humano estaria sempre procurando algo além de si mesmo, seu eu verdadeiro consiste em objetivar aquilo que ainda não é. O homem seria, assim, um ser que se projeta para fora de si mesmo, mas jamais pode sair das fronteiras do mundo em que se encontra submerso.
3. Ruína – significa o desvio de cada indivíduo de seu projeto essencial, em favor das preocupações cotidianas, que o distraem e perturbam, confundindo-o com a massa coletiva. O ser humano, em sua vida cotidiana, seria promiscuamente público e reduziria sua vida à vida com os outros e para os outros, alienando-se totalmente da principal tarefa que seria o tornar-se si-mesmo.

( Stein E. Heidegger, Coleção Os Pensadores, Editora Nova Cultural, 1991)

A opinião dos outros.

Alegres e descontraídos, andavam por um caminho, um velho e um menino, conduzindo um burro por uma corda.

Passou uma pessoa que criticou o velho por fazer a frágil criança andar enquanto poderia montá-lo no burro. O velho colocou o menino no burro e continuou a viagem.

Passou outra pessoa que criticou o menino por fazer o pobre velho viajar a pé enquanto o jovem andava montado. Apeou o menino, montou o velho e seguiram a viagem.

Passou outra pessoa que criticou o velho por deixar o menino andando enquanto poderiam os dois montar no burro. O menino subiu na garupa e continuaram a viagem.

Passou outra pessoa que criticou os dois que sobrecarregavam o coitado do burro. Desceram os dois e resolveram carregar o burro.

Então? Como será que você tenha que agir para não ser criticado? Haverá alguma forma de viver sem crítica? Talvez caminhando por um lugar onde não encontre ninguém.

O indivíduo – a individualidade

Levando em conta que praticamente tudo que foi e é até agora, aprendeu com os outros, aceitou os valores, as crenças, os preconceitos, os procedimentos, etc, é então mais os outros do que você mesmo.

Conforme Comte, homem é resultado dos fatos que viveu, enquanto Nietzsche considera resultado das interpretações que faz do que percebeu.

E como fica o indivíduo, a individualidade?

Essa construção que, por conceito, seria indivisível, seria a unidade, é na realidade um conjunto de inúmeras coisas até desconhecidas. O átomo também já foi descrito como a última coisa possível de ser dividida, a-tomo, não divisível.

Então como fica, quem é, o que é?

Uma casa pode ser vista como uma construção feita com uma enormidade de elementos diferentes, e nem por isso deixa de ser uma casa. Há quem veja somente os detalhes, outros vêem o todo sem perceber os detalhes. Ao olhar para uma casa, cada um observa certos detalhes:

• o arquiteto – o desenho lógico e a beleza da construção;
• o engenheiro – a estrutura, os materiais
• o pedreiro – a parede e o reboco;
• o eletricista – a fiação e iluminação;
• o carpinteiro – as portas e janelas;
• o pintor – as tintas, a pintura;

enquanto…

• o jardineiro, pensa nas flores que vai plantar em volta;
• o construtor, no lucro que pode ter na venda;
• o corretor, na comissão da transação;
• o vizinho, no que vai interferir na sua vida;
• o comerciante, no tipo de consumidor que vai morar ali;
• o marido, na dívida vai assumir;
• a mulher, no trabalho que vai ter para manter limpa;
• as crianças, procuram outras crianças na rua.

… alguém viu uma casa por ai?

Ninguém olha o que você é, mas vê o que interpreta de você, segundo conceitos e ópticas próprios.

Você depende, em muitas situações, exclusivamente da opinião do outro, veja o exemplo do candidato a um emprego, apesar de todas as características e atributos pessoais, somente vai conseguir o emprego se o outro (o selecionador) aceitar. Outro exemplo bem representativo é o caso do político, depende totalmente de um grande número de outros.

Assim como os outros, você tem uma óptica própria, tem seus conceitos, sua crença, até seus preconceitos, e é assim que se analisa, assim que se vê. Não é indivíduo, mas um mundo que gira dentro de si. Não pode imaginar sua existência sem os outros, pois se tirar os outros, é o tudo, é o nada. Sem os outros você não existiria pois nem teria sido gerado. Assim como foi gerado, foi amamentado, foi criado, foi educado, foi ensinado, foi, foi, foi…

Até agora você foi… Se você quiser tomar as rédeas do destino, não pode deixar de considerar o que é, hoje, em função do como foi construido, até agora.

Cabe a você decidir o quanto vai desenvolver o seu íntimo, a sua essência, a sua auto realização, tanto o quanto vai adaptar-se ao mundo externo, aos outros. Sem polarizar a questão, nem buscar maiores valores da filosofia ou da teologia, você está num ambiente de vida e de trabalho, e precisa desenvolver os dois lados da moeda.

“O conhecimento só opera em situações-problema. Quando não há problema, não pensamos, só usufruímos” Rubem Alves. Filosofia da Ciência

Muito dos problemas, até do estresse da maioria das pessoas, estão na determinação de valores e de medidas para as atitudes a serem tomadas, função da dicotomia que existe entre os desejos e possibilidades mais intrínsicos, e os reclamos da vida social, notadamente no trabalho.

“A corda da viola quando muito frouxa, não produz som; se estiver muito apertada, pode quebrar; o certo está no equilíbrio” Buda

Desenvolver um você, um “si-mesmo” voltado para seu interior e outro você, uma adaptação operacional para vida externa, pode parecer uma boa solução – o difícil vai ser coordenar essa dupla personalidade.

Na busca de um equilíbrio necessário para convivência social, deve cuidar para reforçar não somente os anseios internos, mas também os procedimentos externos. Seus anseios internos, sua vontade para consigo mesmo, serão treinados e desenvolvidos para lhe dar uma satisfação pessoal; seus procedimentos externos serão aprimorados para proporcionar satisfação na relação com os outros. Nenhum procedimento é, por si só, certo ou errado, não é melhor nem pior do que outros, tudo depende do momento e da finalidade. Numa construção um tijolo não é melhor nem pior que um pedaço de cano.

O que você é, agora ?

Os chineses contam a estória de um sábio que adormeceu à sombra de uma árvore e sonhou que era uma libélula. Mas a libélula do seu sonho estava adormecida, e sonhava que era um sábio adormecido sob uma árvore que sonhava ser uma libélula. Termina a história dizendo que ele nunca mais conseguiu saber se ele era um sábio que sonhava ser uma libélula ou uma libélula que sonhava ser um sábio.

Para projetar o você que quer ser, precisa antes saber o você que é agora. Não há futuro, há o agora de depois. Qualquer planejamento para o futuro depende exclusivamente dos valores e objetivos já estabelecidos, o que já é produto do passado. Ao delinear um novo personagem que ocupará o seu espaço atual, vez que o seu propósito é mudar, deve entender exatamente o que você quer hoje para o seu amanhã.

Na verdade, em essência, você continuará sempre a ser o mesmo, o que podem mudar são os seus atributos, aquilo que você e os outros atribuírem a você como qualidades ou defeitos. Mas o que são qualidades e defeitos, senão conceitos estabelecidos no julgamento de procedimentos?

O que é certo ou errado? Sem polarizar qualquer discussão, considerando que vivemos em sociedade com uma cultura estabelecida, será certo o aceito e errado o rejeitado pela sociedade.

Inventário

Empresas fazem inventário de estoques com maior ou menor freqüência em função do rigor administrativo que orienta a administração de cada uma. Algumas fazem inventário anual, simplesmente para atender os preceitos da lei fiscal, outras fazem inventário diário, na busca de maior eficiência própria.

Você que nunca fez um inventário geral, nunca contabilizou os erros e defeitos, as virtudes e qualidades, talvez possa aprender alguma coisa consigo mesmo, desde que olhe para dentro. O inventário é qualitativo, noções de bom e mau, bem e mal, certo e errado, além de quantitativo, noções de medidas.

Pode chamar de auto-análise, exame de consciência, reflexão, ou seja lá o que for, o importante é que mergulhe no seu interior para vasculhar algumas coisas e reviste todo seus arredores para achar outras coisas que lhe dizem respeito.

Como nosso pensamento é feito de símbolos e sensações, traduzido por linguagem, temos que recorrer a alguns termos, algumas palavras significativas conforme nossa cultura. Dentro do mesmo pais, é até da mesma cidade existem entendimentos diferentes quando a determinados conceitos ou termos, há conotações diferentes para uma mesma palavra.

“O mundo para o indivíduo não é o espaço sideral descrito pelos astrônomos, mas o espaço geográfico e as circunstâncias histórias, sociais e econômicas que a pessoa percebe” Heidegger

Esse exercício, por si só, já vai provocar uma grande angústia interior, vai tocar cantos nunca dantes penetrados, ativar assuntos nunca antes discutidos. Para quem nunca teve o costume de refletir sobre si, estudar-se, pode representar um trabalho muito pesado.

Marketing pessoal

Sou “O Vendedor Número Um de Carros Novos do Mundo”. Caso pense que eu mesmo tenha me dado esse título, deixe-me esclarecê-lo. Fui assim classificado pelo Livro Guinness de Recordes Mundiais. O título ainda me pertence. Até o momento em que escrevo, ninguém conseguiu me tomar o cetro, ninguém bateu o meu recorde: 1.425 carros novos vendidos num único ano. Não foram vendidos em frotas, mas um a um, a varejo, cara a cara.

O que o Livro Guinness de Recordes Mundiais não menciona é que na verdade, eu vendo o Produto Mundial Número Um, que não é absolutamente um automóvel: sou eu, Joe Girard.5

Na relação capital e trabalho foi desenvolvida uma visão paternalista do “emprego”, tanto que muitas pessoas vivem por aí “pedindo” emprego; mas na verdade, ninguém “dá” emprego. Outras saem a “procura” de emprego, como se houvessem empregos perdidos.

Esse nível de relação, a aceitação de que assim é que funciona, tem levado muita gente a uma vida infeliz, dependente da vontade dos outros.

Tomamos o exemplo de Joe Girard, o maior vendedor de carros novos do mundo, para mostrar que não é carro que ele vende; poderia ser um bom vendedor em qualquer coisa, ele vende a própria imagem.

Vender-me, eu? Não sou prostituta; é a resposta que se ouve quando da colocação da necessidade de ser um vendedor de si próprio. Acontece que, mesmo uma prostituta, quando profissional, não vende o seu corpo, presta um serviço.

Como já se viu em marketing, ninguém compra um produto, mas o benefício que se espera do produto. Portanto, pode se vender que não será seu corpo que estará em questão, nem mesmo sua alma, mas o que se espera do seu serviço.

Venda de serviço profissional

O PRODUTO PROFISSIONAL – O SERVIÇO

Este texto é uma abordagem de marketing para um candidato a venda de seus serviços.

Na elaboração de um currículo, para oferta de um serviço, não é a pessoa em si (a pessoa que se é) que deve constar, mas o serviço que se propõe (a pessoa que produz). A quase totalidade das funções ofertadas no mercado de trabalho exigem muito pouco de “pessoal”, e até muito pelo contrário, há uma despersonalização institucionalizada pelos mais diversos fatores tais como números, uniformes, manuais de atuação, etc.

A empresa não procura pessoas, procura o serviço que alguém ou alguma coisa (pode ser uma máquina) possa realizar. Na busca de um resultado melhor, a pessoa pode ser substituída por um animal, ou uma máquina. Quando a máquina é cara, pode ser substituída por algumas pessoas ou alguns animais. O que importa é o melhor serviço, pelo menor preço.

Definir exatamente qual é o serviço que pode prestar, especificar a operação de possível realização, é função do currículo (prospecto de venda). Eis o nó do problema, vez que a maioria das pessoas, por melhor que tenham sido preparadas para execução de um serviço, não foram treinadas para vendê-lo.

Serviços podem ser medidos em tamanho, volume, quantidade, mostrando a correta e precisa dimensão da proposta, lembrando de destacar o serviço e não da pessoa.

CARACTERÍSTICAS

Normalmente é mais fácil  determinar as características profissionais do que as características pessoais, pois os valores profissionais são já determinados e conhecidos por fatores econômicos. O perfil do profissional exigido para um cargo pode estar muito bem descrito em qualquer manual de recrutamento e seleção,  enquanto os valores pessoais dependem de muitos outros fatores tais como formação cultural,  familiar e religiosa.

Antes de inventar um produto completamente diferente e inusitado, se deve procurar saber qual, exatamente, é a necessidade do mercado, tal como o serviço procurado pela empresa. O candidato caracterizado em excesso pode ser desqualificado diante à expectativa limitada do recrutador.

ATRIBUTOS

O candidato deve apresentar as qualidades do serviço que pode prestar, lembrando que o atributo é um adjetivo, uma qualificação do serviço. Ao se propor a venda do serviço não deve confundir os atributos pessoais com os atributos profissionais – uma secretária pode apresentar muitos, e belos, atributos pessoais, sem relação correspondente nos atributos profissionais. Lembrar-se que o valor das qualidades não depende de foro íntimo, mas dos conceitos do mercado, os conceitos dos outros.

“Você é, para você, o que pensa de si; para os outros, é o que pensam de você.”

Uma qualidade pessoal pode não ser qualidade para determinada atividade profissional, para um determinado serviço; dar esmolas ou promover a distribuição de renda,  pode ser uma virtude, enquanto não seja com o caixa da empresa.

Antes de se atribuir qualidades profissionais, é bom pesquisar quais qualidades têm valor para o comprador do seu serviço. Os conceitos pessoais podem entrar em conflito com os valores do comprador do serviço. Faz-se necessária uma separação consciente dos valores pessoais e profissionais.

VANTAGENS

Mostrar o quanto é melhor que outros similares.

O mercado tem muitas ofertas; algumas profissões apresentam um grande contingente de reserva. Para disputar uma vaga, conseguir uma posição, são necessárias as apresentações de vantagens reais.

Mais uma vez, faz-se necessário considerar os valores do comprador do serviço; os valores “do outro”. Desconhecendo os valores do comprador, pode-se apresentar atributos como se fossem vantagens, quando não os são.

Um candidato, sabendo que a mulher do diretor freqüentava determinada igreja, usou isso como vantagem em sua entrevista. Foi exatamente isso que o desqualificou. O candidato não imaginava o quanto a atividade da mulher  incomodava aquele executivo.

Para apresentar vantagens é necessário conhecer as características e os atributos dos outros concorrentes, saber dos valores que o comprador imagina em cada aspecto. A iniciativa, por exemplo, que é propalada em qualquer perfil profissional descrito para determinada função, pode ser um entrave na opinião daquele chefe centralizador que esta requisitando um auxiliar.

Na vantagem, é a diferença que conta, dentro dos conceitos de quem avalia.

SERVENTIA

Procurar saber a necessidade do cliente e abrir um leque de utilidades possíveis. Não adianta oferecer muitas serventias quando a vaga é para um profissional específico, para um serviço específico.

A multiplicidade de possibilidades pessoais pode ser uma desvantagem para um cargo que exige concentração numa atividade única. A empresa pode ter em aberto esta vaga exatamente pelos prejuízos causados pelo funcionário anterior que era um generalista emérito, e agora quer um profissional “limitado”.

Por outro lado, conhecendo bem as expectativas do comprador do serviço, todos as características e atributos pessoais podem ser apresentados como vantagens pela diversidade das serventias possíveis.

BENEFÍCIO

Não é o que você é que realmente conta, mas o que o cliente pensar que você vai poder fazer para ele.

O benefício é uma expectativa do comprador, não uma característica do produto. Nada do que a pessoa é ou tem, vale para quem está comprando o serviço, se o cliente não criar uma expectativa dos resultados possíveis de serem conseguidos com aquela contratação.

Não se diz quais são os benefícios que se pode proporcionar, mas se oferecem dados suficientes para induzirem as expectativas desejáveis.

Tudo é em relação ao seu serviço, sua pessoa é simplesmente uma eventual embalagem. É claro que muitos compradores são levados a decisão de compra a partir da embalagem, também.

O PREÇO

O que a empresa procura, um empregado ou um serviço feito ? Lógico que é a segunda opção, ninguém está a fim de criar empregos, isso é discurso político. As empresas procuram fornecedores de serviços.

Quanto vale o seu serviço ? Seja qual for sua resposta, podemos dizer que é discutível. Como qualquer produto, o seu também deve obedecer a lei de mercado, da oferta e  procura.

– Ah, mas eu não trabalho por menos de tanto !

Sim, também há quem prefira deixar a mercadoria em estoque do que vender a qualquer preço; depende do capital que tenha para poder especular com o estoque parado. Outros preferem fazer liquidação “a preço de custo” do que ficar com estoque sem movimento.

Um dos componentes do seu serviço é o tempo, e o tempo é um recurso crítico não renovável. Não se recupera o tempo; aplicado ou não, o tempo passa do mesmo modo.

Há de se saber por quanto o mercado está negociando serviços semelhantes aos seus. Nenhum serviço contratado é caro ou barato em si, tudo vai depender dos resultados que vier a oferecer.

É sempre bom lembrar, o que está em discussão é o preço, o valor monetário, do seu serviço, não da sua pessoa.

O PONTO

 “O artista deve estar onde o povo está.”

(Milton Nascimento)

O produto deve estar junto ao mercado consumidor.

As empresas a quem você pretende vender o seu serviço devem saber que você existe. Você deve estar disponível e acessível; basta lembrar quantas vezes você deixou de comprar um produto porque teria trabalho em procurá-lo, preferindo então optar por um substituto.

Faça cartões pessoais e divulgue seu endereço para todo mundo que lhe interesse. Faça com que saibam onde poderão encontrar você.

Freqüente ambientes onde seus concorrentes e consumidores costumam ir. Seja visível.

PROPAGANDA

Desde pequeno, os educadores (família, religião, escola), ensinaram que a modéstia é uma virtude; você pode aceitar isso como procedimento pessoal, mas em se tratando de venda de serviço, trate de reformular esse valor.

“A modéstia é um belo ornamento, mas sem ele você anda mais rápido” (Ditado alemão)

Trate de fazer com que todos saibam das maravilhas que seu trabalho proporciona; pode até exagerar um pouco – as pessoas estão acostumadas a dar um desconto em toda propaganda. Seu serviço é um produto como qualquer outro que aparece no jornal, rádio, televisão, divulgue-o.

ANÁLISE

Você tem um produto para vender, o seu trabalho, sua prestação de serviço, sua profissão; como possíveis e potenciais compradores é todo mercado.

Para qualquer análise são necessários dados suficientes para serem trabalhados. Levante o máximo de informações possíveis para poder fazer uma boa análise.

Levantamento de empresas que utilizam o seu tipo de serviço, o conceito das empresas quanto a valorização desse tipo de atividade. Como os profissionais do seu ramo estão naquelas empresas. Índices de rotatividade, padrão de remuneração.

Tudo, enfim, que se possível levantar sobre o seu mercado consumidor.

A partir dai, analise o seu produto para ver como se encaixa nas expectativas do mercado consumidor.

ADAPTAÇÃO

Você pode ter um produto com determinadas características que sempre considerou importante, agora percebe que a procura do mercado, a valorização de determinados segmentos mudou desde a sua iniciação nesse ramo; é hora de adaptar as características do seu produto para a nova realidade, para o novo mercado.

A atividade econômica é muito dinâmica, muda a cada momento, o fornecedor de serviço precisa estar atento para as novas tendências e adaptar-se a cada instante de sua carreira profissional.

No início da década de 80, quando muitos executivos deixavam de vez a preocupação com a habilidade pessoal quanto máquina de datilografia, por entender ser essa uma atividade definitivamente relegada às secretárias, Alvin Toffler preconizava que ainda iria ver um anúncio do tipo “meia-página” para diretor de multinacional, onde além de todas aquelas exigências costumeiras, destacar-se-ia:

Imprescindível datilografia.

Estava ele prevendo a utilização sistemática, cada vez em maior escala,  de computadores e/ou terminais inteligentes em cada mesa de executivo.

Hoje, já no século XXI, muitos executivos ainda reclamam não ter tempo para “aprender computação”, quando na realidade o que precisam mesmo é um pouco de habilidade com o teclado, coisa que qualquer secretária ou auxiliar de escritório dominam com relativa facilidade.

É uma questão de adaptação à nova realidade.

ATIVAÇÃO

Analisadas as possibilidades do seu produto e as oportunidades de mercado, o passo seguinte é partir para ação. Ativar todas os meios para colocar o produto no mercado.

Um colega reclamava do mercado por ter feito mais de 10 entrevistas em 3 meses sem conseguir um emprego, quando o outro, superintendente de um banco, lhe chamou a atenção:

Você não está querendo trabalhar. Poderia ter feito 10 visitas por dia durante esses 60 dias, seriam 600 visitas, com muito mais possibilidades de retorno. Tenho em minha mesa uma relação de 2500 empresas de médio e grande porte em São Paulo, quer começar?

Muitos profissionais, ao deixar um emprego, ficam esperando que qualquer coisa aconteça, enquanto espera.

Voltemos para a idéia de produto, de um produto qualquer, imaginemos que a empresa não faça propaganda, não promova a distribuição no mercado, não ative sua força de venda; será que esse produto tem chances de continuar no mercado ?

AVALIAÇÃO

Vendido ou não o seu trabalho, é hora de fazer uma avaliação. Medir, ponderar, criticar, fazem parte da atividade diária de qualquer fornecedor de serviço. Tudo tem que ser medido para ver até que ponto está conseguindo o retorno do investimento, e em que forma acompanha os objetivos traçados, quais as projeções possíveis, etc.

Avaliação não é um inventário de fim-de-ano. Há itens que merecem, até,  avaliação diária.

Avaliando, se re-analisa, se re-adapta, se re-ativa, e assim por diante numa atitude cíclica e constante.

TERCEIRIZAÇÃO

Você  pode ser uma empresa prestadora de serviço.

Seja lá qual seja a sua profissão, sua ocupação, sua atividade, estará sempre participando de uma atividade de troca, e no momento que envolve dinheiro nessa transação, esta agindo de forma mercantil.

Vamos analisar situações genéricas, que podem perfeitamente enquadrar-se em casos vem conhecidos por você.

“Seu” Manoel Português, era empregado de uma empresa, trabalhava de faxineiro. Não era vendedor, era faxineiro, fazia limpeza. Um dia foi despedido, já tinha mais de 50 anos, nessa idade não conseguia passar em qualquer teste de seleção, isso quando conseguia chegar aos testes, normalmente era barrado no recrutamento.

Desesperado, sem poder recorrer a qualquer outro expediente, saiu vendendo vassoura, de porta em porta.

O FAXINEIRO

Numa loja, onde entrara para vender suas vassouras, a proprietária começou a reclamar que não adiantava comprar equipamentos de trabalho, porque os empregados só estragavam e não limpavam direito. Em tom de brincadeira a senhora perguntou ao “seu” Manoel se não tinha uma vassoura mágica que deixasse tudo limpo sem ter que arrumar encrencas com os empregados.

-Eu tenho, mas não vendo.

A lojista ficou curiosa e quis saber qual era a brincadeira que o português estava aprontando.

Ao invés de a senhora comprar vassouras, por que não me paga para deixar a loja sempre limpa. Não vai ter que pagar empregados, vassouras, panos, detergentes; deixa por minha conta, eu deixo tudo limpo.

Saiu dali com um contrato de prestação de serviço (verbal, inicialmente), e voltou no dia seguinte para “dar um trato” na loja.

No mesmo dia, passando por outra loja, ao invés de oferecer vassouras, ofereceu limpeza. Em pouco tempo estava com uma empresa de prestação de serviços de limpeza.

Qual a diferença do serviço comprado pela empresa quando contrata uma empresa de prestação de serviço, ou um empregado de faxina? Um vende serviço, outro pede emprego.

O JARDINEIRO

José da Silva, quase analfabeto, veio da roça para a cidade e o único emprego que conseguiu, foi ajudante de obra na construção civil. Quando o empreiteiro terminou a obra, demitiu o José.

No dia que foi procurar o patrão, para receber os dias trabalhados, ouviu, enquanto esperava, o dono da casa dizendo que iria precisar de contratar uma empresa de jardinagem, mas que isso poderia sair muito caro. No desespero de “desempregado” criou coragem e ofereceu para fazer “os canteiros e plantar as mudas, desde que o proprietário dissesse como queria que fizesse”.

Antes de terminar aquele jardim, já fora contratado por outro vizinho para o mesmo serviço. José nunca mais foi ajudante de obra, agora é “paisagista”. Qual é a diferença entre um ajudante de obra e um fazedor de jardins? Um procura emprego, outro vende paisagem.

O LINGÜICEIRO

Irineu era vendedor “empregado” de uma empresa distribuidora de produtos alimentícios. Viajava a semana toda para cobrir o seu território e o salário era pouco. Começou a fazer lingüiça em casa, no fim de semana, para ajudar no orçamento.

As vendas de lingüiça começaram a render bem, as encomendas aumentaram, mas teria que trabalhar mais, só o fim-de-semana não dava.

Propôs, um acordo com a empresa, deixaria de ser empregado mas continuaria a cobrir a sua cota de vendas, viajando por conta própria. Em pouco tempo passou a cobrir todo o território, com o mesmo volume de vendas, trabalhando dois dias por semana.

Qual é a diferença do vendedor “empregado” e do autônomo? Um faz relatório de viagem, outro faz vendas.

O CONSULTOR

Eduardo era um funcionário de alto escalão de uma multinacional, viagens constantes para o exterior, Estados Unidos e Inglaterra, a serviço da empresa. Um dia, numa reformulação burocrática, foi demitido. Tentou as mais diversas colocações em nível gerencial, mas nada conseguiu.  Tentava conseguir emprego, como sempre fizera em 30 anos de carreira, mas sem resultados. Idade e salário, sempre eram os fatores que atrapalhavam. Sujeitou-se a rendimentos menores, mesmo assim, nada.

Resolveu estabelecer  uma consultoria para assuntos internacionais naquilo que sempre fez. Hoje atende 6 empresas, ganha o dobro do que se fosse empregado de uma só.

Qual a diferença entre o empregado e o consultor? Um faz o serviço, outro vende solução.

Ver também:

RECRUTAMENTO E SELEÇÃO

TREINAMENTO

Finalmente

Num primeiro momento, tratar gente como produto poderia ser estranho aos valores humanistas. No entanto, veremos que o objeto do comércio é o serviço. O serviço que um compra e outro vende. Na exposição dos exemplos de terceirização, vimos que atividade em si, na prestação de um serviço, não muda; a diferença esta na relação comercial, no contrato de trabalho/serviço.

No momento em que a empresa passar a administrar os recursos humanos como já faz com outros recursos, a atividade pessoal somente tem a ganhar.

Pegue-se um exemplo bem comum no dia a dia de qualquer escritório – o aluguel de uma máquina copiadora- e analise os cuidados e importância que se dá à máquina e ao operador. No momento em que as duas partes, comprador e vendedor, entenderem o objeto em comercialização, não vão pairar dúvidas quanto ao valor em discussão.

O trabalho não é a realização do ser, mas um dos preços que se paga para consegui-lo.

Inicialmente se tem que acabar com idéia falsa de emprego como fator de realização pessoal. Não é o trabalho, o emprego,  que vai proporcionar a realização do homem, nem mesmo o retorno que esse investimento pessoal possa oferecer. No momento em que se confundem os conceitos, os valores, a relação capital / trabalho já se começa com uma premissa falsa, resultando em desencontros.

Estabelecendo uma relação mercantil clara e objetiva, o trabalho e o capital terão melhorado as suas relações, chegando,  pelo menos,  ao nível das relações comerciais.

E … olhem, que se fazem transações comerciais até mesmo entre inimigos em guerra.

BIBLIOGRAFIA

DRUCKER, Peter F. O Fator Humano e Desempenho, São Paulo: Pioneira, 1981

FERRARI, A.T. Fundamentos de Sociologia, São Paulo: McGraw-Hill, 1983

FERREIRA, A.B.H. Novo Dicionário da Língua Portuguesa, 15ª ed. Rio de Janeiro: Nova Fronteira,

GIRARD, Joe. Como Vender o Seu Trabalho São Paulo: Record, l979

MANDINO, Og O Maior Vendedor do Mundo, São Paulo: Record, 1968

MANDINO, Og Universidade do Sucesso, São Paulo: Record, 1985

MOTTA, F.C.P. Teoria da Administração; uma introdução. São Paulo: Pioneira, 1970

PITA V. et MAIOR R.S. O primeiro dever é produzir felicidade in INOVAÇÃO (revista, maio/94)

RODRIGUES J.C. Antropologia e Comunicação: princípio radicais, Rio de Janeiro: Espaço e Tempo, 1989

SARTRE J.P. O Existencialismo é um Humanismo, São Paulo: Abril, l973

SOBRAL PINTO Por que defendo os Comunistas. Belo Horizonte: Comunicação, 1979

1 MONTEIRO LOBATO, Negrinha, p.68

2 SOBRAL PINTO Por que defendo os Comunistas. p 75

3 RICHERS, Raimar. O que é marketing. São Paulo: Brasiliense

4 DESCARTES, Renne O discurso do Método

5  JOE GIRARD Como vender o seu trabalho.