1. Introdução

A comunicação enquanto prática de relacionamento social, é muito vasta e repleta de especificidades, à medida em que se diversifica.

Vamos fazer um diálogo, neste texto, sobre duas atividades que se complementam:

O estudante que precisa apresentar seus trabalhos diante a uma banca, tal como o Trabalho de Conclusão de Curso (TCC); e para o executivo que precisa apresentar projetos e relatórios perante seus superiores ou outros colegas.

Ao estudante é permitido apenas relatar o que foi encontrado na pesquisa, o que aprendeu e as dúvidas que ficaram. A avaliação é restrita ao processo de aprendizagem em pesquisa científica.

Ao executivo se exige precisão no projeto e no relatório. Sua empresa, seus superiores, esperam uma boa ideia, um bom projeto, algo viável e, pelo menos, satisfatório. Seus colegas ou subalternos, quando em reunião ou treinamento, esperam um bom discurso, uma boa mensagem.

Lembro agora de Lee Yacocca, quando diretor da Ford, apareciam muitos executivos querendo discutir propostas. Orientava que o proponente escrevesse um projeto e mandassem para uma leitura cuidadosa.

Mais de 70% nunca mais tocavam no assunto. Ter ideias e falar, é fácil, mas quando se coloca no papel, de forma metódica, se começa perceber as dificuldades e até a inviabilidade.

2. Envolvimento da plateia com o discurso.

Vamos começar falando do primeiro tema, pois manda a decência que cumpramos o prometido. Ninguém é obrigado a prometer nada, mas se prometeu tem que cumprir. Se está no programa, tem que ser abordado. O primeiro tema do programa é sobre o envolvimento da plateia com o discurso do apresentador, ou do orador, ou do apresentador, seja lá quem for, conforme a ocasião.

Comunicar é tornar comum um conhecimento ou uma informação. Normalmente a conversa é mais eficiente que a fala na comunicação de uma ideia, pois enquanto a fala é só o uso de palavras, a conversa é considerar o verso, considerar o outro. considera o outro lado, o nível de interesse da plateia e seu o nível de conhecimento sobre o assunto em pauta.

Eu sei, pelo tempo de prática, que nem todas as plateias estão interessadas no orador, tanto na empresa quanto na escola. Muitas vezes, na empresa, os empregados são convocados para ouvir alguém (sem dizer quem), quando a maioria das pessoas convocadas tem algo mais importante a fazer. Nem sempre o processo de comunicação interna prepara o público para, pelo menos, aceitar ouvir alguém que vem de fora para dizer algo.

Na escola, seja em apresentação de trabalhos curriculares, seja na apresentação do TCC, da dissertação ou da tese, muitos dos que ali estão, mesmo na banca examinadora, não tem qualquer interesse no assunto, nem simpatia pelo orador.

Mate amargo

Há alguns anos fui dar um curso de vendas, 40 horas em uma semana numa empresa em Porto Alegre. Segunda-feira, oito horas da manhã, lá estava no endereço fornecido, uma escola no bairro de Santa Tereza.

Todo esforço em conseguir a participação da plateia era em vão. Lá pelas dez horas, eu disse:

– Agora uma pausa para o cafezinho.

– Não tem café.

Disse o supervisor da turma, sem se mexer na cadeira e ninguém mais se movimentou do lugar. Tentei brincar:

– Vamos, então, tomar um chimarrão!

O mesmo supervisor ironizou:

– E lá tu tomas chimarrão?

Respondi:

– Tomo, de vez em quando, para experimentar.

– Mas tu faz cara feia, né tchê?

A essa altura dos acontecimentos, percebendo o nível de tensão, pensei comigo: “pra gaúcho, gaúcho e meio” e falei alto e em bom tom:

– Faço cara feia quando o mate está aguado, pois gosto mesmo é do amargo da erva.

Dito isso sai da sala procurando a cantina da escola, mas não estava aberta e fui até ao bar da esquina, onde não tinha café e tomei um guaraná.

Voltei como se nada tivesse acontecido e levei o treinamento até à hora do almoço.

Logicamente fui almoçar sozinho.

Depois do almoço apareceram quatro guapos com toda tralha de fazer o chimarrão. O supervisor, aquele do confronto, preparou uma cuia e me passou para ver minha reação. Ao levar a cuia à boca, senti o cheiro de algo bem conhecido: de boldo-do-chile. Ele havia machucado uma folha verde de boldo no fundo da cuia para deixar o chimarrão bem amargo. Tomei calmamente o chimarrão, enchi de novo a cuia e passei para ele tomar em seguida. Ele não queria tomar, pois sabia do gosto que tinha. Foi minha desforra:

– Bah, tchê! Fugindo de um amarguinho desse? Isso lá em casa mainha dava de chá pra dor de barriga de piá.

Fui ousado, mas tinha que agredir para conseguir respeito de uma equipe de vendedores de campo, que fora convocada pela empresa e passar uma semana em treinamento interno com um desconhecido. No dia seguinte já tive companhia para o almoço, depois um convite para jantar e no final do curso, uma festa na churrascaria, onde cada um levou a família.

Onde estará Messejana?

Lá pelos anos de 1988, dando treinamento de vendas numa empresa de publicidade, fazia um programa de 40 horas em uma semana para formação de novos vendedores. Estava em Curitiba, numa segunda-feira, iniciando a programação local, quando recebi um telefonema da matriz (São Paulo), dizendo que o colega que assumira o curso em Fortaleza estava impossibilitado, a equipe estava formada e não tinha outra pessoa para assumir aquele encargo. Eu deveria compactar o curso para três dias em Curitiba e outros três dias em Fortaleza.

Viajei de Curitiba para Fortaleza na noite da quarta-feira, cheguei de madrugada. De manhã fui perceber a minha mala de viagem só com roupas de lã para os dez graus de Curitiba. Ainda bem que o hotel tinha ar-condicionado central. Não pude ser pelas ruas.

Começando o programa de treinamento, naquela turma que ficou esperando segunda, terça e quarta-feira, e agora perderiam o sábado, quando falava de técnicas do discurso, eu disse que o domínio das técnicas me permitia discorrer até dez minutos de um assunto qualquer, até de algo que eu não conhecia. Sempre fazia essa afirmação, sem maiores cuidados, mas desta vez houve um desafio:

– O professor conhece Messejana?

– Sei que é um lugar, mas não sei onde é, nunca fui lá.

– Então fala aí dez minutos sobre Messejana!

Nunca ninguém fizera tal desafio, fui pego de surpresa. Mas usando do conhecimento da técnica, fui elaborando o meu discurso:

Na segunda-feira, em Curitiba, quando soube que teria que vir a Fortaleza, logo pensei em José de Alencar:

“Verdes mares bravios de minha terra natal onde canta a jandaia na fronte da carnaúba.”

“Iracema, a virgem dos lábios de mel, cabelos longos como o talhe da palmeira, negros como a asa da graúna.”

Finalmente vou conhecer as terras do Ceará, que tanto me encantaram nos livros Alencar. Pensando bem, vou aproveitar para conhecer Juazeiro de Padre Cícero.

Busquei um mapa para me localizar na viagem, como ir de Fortaleza para Juazeiro. Surpresa, o Ceará e um grande estado. De Fortaleza a Juazeiro são quase seiscentos quilômetros, é mais do que a distância entre São Paulo e Rio de Janeiro. O Ceará é muito grande, não dar para ir e voltar num dia.

[até aqui foi um exórdio, uma introdução elogiosa para conquistar a atenção dos cearenses)

Com o mapa nas mãos, fui vendo as outras cidades do Cariri. Quase cantarolei, mas só declamei:

“A vida aqui só é ruim, quando não chove no chão

Mas se chover dá de tudo, Fartura tem de montão

Tomara que chova logo. Tomara, meu Deus, tomara

Só deixo o meu Cariri No último pau-de-arara

(Música de José Guimarães – Corumba – Venâncio)

Vi por ali, o Crato, famoso, Barbalha, Brejo Santo, Missão Velha, muitos nomes que já ouvira em alguma canção. Do outro lado tem Crateús, mais acima Sobral. Andei pelo rio Jaguaribe até Russas. Lembrei dos comentários de uma cheia do rio. Fui sentir frio na Serra do Baturité. Lembrei da produção de rosas em Ubajara.

E assim fui falando das cidades que me vinham à cabeça, afinal já tinha andado três anos por aqueles cantos, quando era gerente regional da Ford, comercializando tratores. É verdade que só conhecera mesmo Fortaleza, Crato e Juazeiro do Norte. Havia um revendedor em Fortaleza e uma filial no Crato. Outras cidades eu citei por ter ouvido dizer.

Mas eles não sabiam disso. Eu estava usando de técnicas de oratória e de recursos pessoais para entreter a plateia.

O fato é que, de repente, o aluno desafiador, interrompeu:

– O professor já falou 12 minutos e não disse nada de Messejana.

– Pois é, não deu tempo de chegar lá.

Terminada a demonstração de habilidade, usamos o exemplo para ensinar vender ideias como era do propósito do programa.

Em tempo: Messejana é um bairro de Fortaleza-CE, onde nasceram José de Alencar, Dom Helder Câmara e o presidente Castelo Branco; mas isso eu não sabia mesmo.

Nem sempre a plateia está interessada na fala do orador, cabe a este achar um ponto favorável para ligação efetiva da comunicação. Vejamos alguns tipos de relação entre orador e plateia: aluno-professor; aluno-banca; aluno-colegas; e, na empresa, subordinado-chefe; projetista-equipe; relator- diretoria, treinador – equipe; e, até mesmo, vendedor-comprador.

O aluno tem a seu desfavor a ideia de que o professor sabe tudo que o aluno vai falar. Geralmente é verdade, mas nem tanto. A maioria dos professores está mesmo interessada nas falhas do aluno para decrescer a nota, mas não são todos assim. Geralmente o aluno se atrapalha ao tentar mostrar o que sabe, ou acha que sabe. Melhor seria mostrar o que tentou aprender e as dúvidas que ficaram. Mostrar o que tentou aprender é fazer o relatório da pesquisa, e, se pesquisou mesmo, vai ter uma série de dúvidas mesmo, pois a obrigação do aluno não é ensinar o professor, mas fazer o relatório da sua aprendizagem. Isso é válido para um trabalho de classe e para um TCC, tanto na formação quanto na especialização. A dissertação já é uma demonstração da capacidade de pesquisar e a tese deve mostrar a capacidade de analisar uma pesquisa. Embora haja por aí uma série de opiniões diferentes disso.

Nas empresas, em geral, existem muitas reuniões e pouca realização efetiva. Lee Yacocca era presidente da Ford quando encontrou um jeito de se livrar de sonhadores. Quando alguém chegava falando de ideias, Yacocca dizia que se interessava e pedia que o falador escrevesse um projeto e mandasse para ele. Três em cada quatro nunca mais tocavam no assunto. Escrever o que fala obriga o falador a pensar no que ele diz, coisa que normalmente não faz. Seja um projeto técnico, seja um relatório de resultado, a apresentação do executivo na sua empresa precisa ser escrita tudo antes. Esta palestra que estou fazendo, isso que estou tentando falar com vocês, já foi escrita e reescrita diversas vezes. Fica tudo tão natural que até parece improviso, mas até as piadas estão escritas.

Aliás, como veremos mais adiante, o ator é bom quando não parece que está atuando.

Os vendedores, na sua grande maioria, não escrevem o seu texto, mas com o tempo acabam decorando um discurso que lhes parece bom e natural, é a texto aprimorado pelo tempo; um texto que poderia ser escrito como projeto e depois utilizado na prática.

Ao escrever o texto, o autor deve pensar o que vai falar e para quem vai falar. No meu caso aqui, eu pretendo falar sobre o aprendizado possível e o desenvolvimento necessário nas técnicas de apresentação, supondo que vocês estejam interessados nisso. Ninguém veio aqui porque foi obrigado, mas porque ficou, no mínimo, curioso sobre o assunto.

Contando com essa curiosidade a minha técnica de discurso será a de aguçar essa curiosidade sem nunca esgotar o assunto, pois o meu interesse é que vocês se interessem em fazer o curso de quinze horas, onde se detalham alguns procedimentos e técnicas.

Aqui o tema é o envolvimento da plateia com o assunto, espero então poder utilizar o interesse e aguçar a curiosidade, de vocês, sobre o assunto. Se alguém estava pensando em como resolver um problema difícil de comunicação na palestra, eu já comecei dando o exemplo de Porto Alegre “pra gaúcho, gaúcho e meio”. No mais, é dominar as técnicas.

O aluno que vai apresentar o TCC, ou outro trabalho escolar, deve estar atento ao que o professor valoriza, pois não interessa a verdade do fato, mas a verdade de quem ouve o relato. Por exemplo, se o professor for um pastor, um padre ou um delegado, você já tem alguns indícios do que ele gosta de ouvir. Não tente convencê-lo do contrário, por mais certo que você se julgue estar. Se o professor gosta de citar um determinado autor, já está mostrando alguns dos seus valores, de suas crenças. Sua carreira acadêmica pode depender da nota desse professor, mais do que aprendeu com seus estudos.

O executivo que vai apresentar um projeto deve procurar saber os conceitos, crenças e valores dos participantes do comitê de aprovação. Se tiver a oportunidade de apresentar em departamentos separados, tipo marketing, finanças ou produção, deve adequar a linguagem para cada plateia. No marketing enfatizar o ganho de mercado, em finanças mostrar custos e lucros, na produção apresentar as vantagens técnicas.

3. O uso da voz na comunicação.

Antes da história, isso quer dizer antes da escrita, tudo era transmitido somente pela comunicação oral. Mesmo depois de a escrita ser desenvolvida por alguns povos, poucos dominaram a arte. A escrita era restrita a palácios e conventos. Com a invenção da tipografia móvel, por Gutemberg no século XV, por volta de 1440, é que o livro teve a possibilidade de se multiplicar mais facilmente. Antes disso, os livros eram feitos a mão, por copistas, tal como mostrado em “O nome da rosa” de Umberto Eco.

Mesmo depois do desenvolvimento da imprensa, com a circulação de jornais, a capacidade de leitura e de entendimento da escrita continuou restrita a poucos. Até hoje a comunicação oral é preponderante, seja pelo rádio ou pela televisão. Mesmo agora com a popularização dos meios digitais o som e a imagem são mais impactantes que os textos.

Nas relações sociais, sejam nos encontros de grupos, nas atividades acadêmicas ou empresariais, a fala continua tendo valor inestimável na valorização das pessoas. É pela fala, ou pela falta dela, que se julgam as pessoas. Falar melhor também se aprende, apesar de exigir um esforço coordenado entre técnicas e saberes diversos. Nem só de técnica se faz um orador, mas um sábio sem a técnica de oratória não consegue transmitir o que sabe.

Lembro de Ziraldo dizendo:

“Uma imagem vale mais que mil palavras, mas como dizer isso sem usar uma palavra?”

A comunicação de uma realidade, de um fato destacado, é um texto produzido a partir de uma observação. A fala sobre um fato demanda o domínio da linguagem sobre o contexto em que tal fato se produziu.

A realidade como um todo não existe, pois, a comunicação de uma situação dentro de um contexto demanda a produção de diversos textos que se complementam. Tudo é texto produzido por alguém, transmitido em palavras, escritas e faladas.

“Eu vi um carro entrar na contramão e bater de frente com o ônibus.”

Isto é um texto de um fato que eu vivi. Suponho que você saiba o que é carro, o que é contramão, o que é ônibus. Este mesmo fato pode ser relatado por um texto produzido pelo motorista do carro, outro produzido pelo motorista do ônibus, outro produzido pelo morador da casa em frente.

Qual texto representará a verdade do fato?

Contar uma coisa ao um público demanda considerar o conhecimento daquele público sobre tal assunto. Se falo de minha tese de doutorado para meu colega de pescaria, não posso utilizar os mesmos termos que fui obrigado a usar na defesa da tese na banca examinadora de cinco professores doutores.

A verdade na fala

Nada soa melhor que a verdade. Uma voz falseada pode encantar de início, mas fatalmente provocará uma derrocada final. O problema geral se quem tenta falar em público querendo ser o que não é, esbarra na dificuldade de não ser ator suficientemente bom para levar a empreitada até o fim do texto.

Ator bom é aquele que fala o texto como se fosse verdade, mesmo sendo um texto escrito por outra pessoa. O bom ator encanta a plateia que até esquece estar diante de uma representação e se emociona com a “realidade” a sua frente. O bom orador, transmite a sua verdade.

O aluno que apresenta o texto do seu trabalho (TCC) precisa aprender a dizer a verdade do seu aprendizado, inclusive sobre as suas dúvidas. Provavelmente os professores da banca devem saber muito sobre o assunto que o aluno está apresentando, mas ninguém sabe a importância daquele aprendizado vivido pelo aluno que fez a pesquisa. É a hora da sua verdade, não do tema, mas do relato da pesquisa.

Não me esqueço de um aluno formando em administração de empresas, que pesquisou “como as empresas administram os acidentes de transporte de carga com motorista que usa anfetamina”. Não achou a resposta e queria desistir da formatura pensando em fazer mais um ano. Orientei que ele não precisava achar a resposta, mas relatar o que havia achado na pesquisa. Falou sobre acidentes, sobre motoristas, sobre anfetaminas, e declarou que não havia nenhum artigo que respondesse a tal pergunta inicial. Passou com louvor, pelo relato da pesquisa. Pois a verdade é que as empresas encobrem esse assunto.

O executivo que pretende apresentar um trabalho novo, um projeto, sabe que os seus gerentes e diretores acumulam muitos conhecimentos, sabe que não pode tentar enganá-los, mas deve ter em mente que sobre o seu projeto, sobre os seus estudos recentes, ele é a autoridade no assunto. É a hora de sua verdade.

A palavra falada é uma ideia que se expressa por som, ou, melhor dizendo, é uma ideia que se tenta comunicar através do som da palavra. Mães costumam reclamar: “eu falo, falo, falo, e meu filho não entende.” Aí está o erro, falar não é comunicar, conversar é comunicar. O valor de quem fala, depende dos valores de quem ouve. O que o ouvinte entende do que ouviu.

A técnica da voz

O estudo da voz pode ser um curso exclusivo de alguns anos, seja na medicina, seja na fonoaudiologia. Muitos são os fatores ligados ao resultado se que consegue com a voz, suas possibilidades e seus limites. Pouco se pode fazer para mudar a constituição das cordas vocais, no entanto, alguma coisa se pode fazer para melhorar a fala em termos de “Ritmo – Volume – Tom”

Ritmo (rápido/lento) está ligado ao tempo, o quanto se fala num determinado tempo, quantos sons são produzidos por minuto; isso pode representar uma fala extremamente lenta e cansativa ou uma correria vocabular no limite do ininteligível. Nem rápido demais, nem lento demais, apenas no ritmo que for agradável à plateia e conforme o assunto em pauta. Basta lembrar de alguns professores que passaram por suas vidas.

Lembra-me um professor de português, ainda na época do vestibular, lá se vão muitos anos, dizendo de um inglês que para vir trabalhar no Brasil estudara português suficiente para se comunicar eficientemente. Mas logo na saída do aeroporto ouviu do carregador de malas: “amald’minin quécolevo?”

Volume (alto/baixo) é a intensidade sonora, do inaudível ao estrondo sonoro. O volume deve ser o suficiente para chegar agradável aos ouvidos da plateia. Volume é uma vibração que cansa, por isso deve ser dosado.

Nesta questão de volume é bom cuidar bem do som amplificado, geralmente usado em palestras, pois pelo que eu entendo, devido à longa vivência no ramo: “todo técnico de som é surdo”. Quando vou a eventos onde tem som amplificado costumo levar aquelas borrachinhas de tapar os tímpanos. Recentemente fui a um show no Sesc, tinha esquecido dos tampões, tive que improvisar com lenço de papel molhado. Doutra feita, uma turma de graduandos resolveu fazer uma homenagem ao professor. Fui ao evento da formatura, mas quando a banda começou a fazer barulho, tive que sair do ambiente.

Tom (grave/agudo) expressa uma escala cromática musical, geralmente o homem é mais grave e a mulher mais aguda, no popular: voz grossa e baixa; voz fina e alta. Não existe uma receita que atenda a todos, mas o melhor é tentar conseguir uma variação em torno da média e uma alternância para não ficar monótona (mono tom)

Exercício do bridão para melhorar a voz e a respiração: De pé, com um lápis atravessado na boca, tal como o bridão do cavalo, leia em voz alta um texto qualquer até achar que está se saindo bem na pronúncia das palavras e na respiração. Tire o bridão e continue lendo para ver a diferença que faz o exercício.

Falar “de cor”

No entanto, a voz não é só o som emitido pela boca, pois além da vibração sonora existe uma vibração existencial, há vida nas palavras. Quando a palavra vem do coração (de cor) traz um colorido especial na sua significância, traz a vida de quem fala.

Decorado não é um texto repetido automaticamente, mas uma fala que traz emoção do seu coração. Para tanto cada frase é resultado de estudo, de esforço, de aprendizado e de sua crença de acordo com seus valores.

Dizia um professor de oratória: se quer ver um discurso efetivo, pise no calo de alguém.

Na sua fala, defenda sua ideia, transmita a confiança da sua verdade, sempre considerando o outro que ouve, os valores do outro, as possibilidades do outro.

4. Como criar empatia com a plateia.

Empatia é a tentativa de olhar o mundo pelo olhar do outro, sentir o mundo pelo sentimento do outro. Tentar entender e sentir o mundo como o outro entende e sente. É claro que não dá para fazer isso cem por cento. Não é possível ser exatamente como o outro nessa relação. Tentar ser empático é tentar estar no mundo ao lado do outro. Olhar o mundo do ponto de vista do outro.

“só consigo ver o mundo, do meu ponto de vista”

Duas pessoas podem estar olhando o mesmo objeto, no mesmo local, na mesma hora, e cada um vê uma coisa diferente. Cada um de vocês aqui nesta sala está vendo uma pessoa aqui na frente, eu, e cada um está vendo uma pessoa diferente. Cada um está pensando ou formando conceitos diferentes sobre mim.

Imaginem vocês um jogo de futebol, tipo Palmeiras e Corinthians; vocês acham que os torcedores (palmeirenses e corintianos) assistem o mesmo jogo? Empatia seria tentar ver o jogo que a torcida adversária está assistindo.

Lembro-me do filme “Sociedade dos poetas mortos” quando Robin Williams foi indicado para o Oscar de melhor ator de 1989. Um colega de curso reclamou que Robin Williams deveria ser indicado para coadjuvante, pois o ator principal era o aluno e não o professor. Foi difícil entender tal desvio de entendimento do colega até ficar sabendo que esse colega de escola era um ator amador, tal como o aluno daquela escola do filme. Para ele a história girava em torno do aluno e não do professor.

Empatia na preparação da palestra é tentar pensar o que o outro já sabe e quais são as dúvidas que outra pessoa teria sobre tal assunto. Pensar nas perguntas possíveis a partir do conhecimento e do interesse do outro. Trazer seu texto como se fosse a solução para seus ouvintes. Falar o que sabe sobre o assunto pode não servir nada para a pessoa que não quer saber do assunto ou quando o enfoque não é de interesse dela.

Moreno, aquele do psicodrama, dizia da dificuldade de entendimento entre as pessoas dizendo que seria necessário:

“arrancar meus olhos e colocar nos seus olhos, para você me ver com os meus olhos; arrancar os seus olhos e colocar nos meus olhos, para eu ver você com os seus olhos.”

O orador numa plateia, precisa saber pelo menos um pouco do que aquele povo está esperando. Nesta palestra comecei falando do título da divulgação, da promessa que havia feito.

O aluno na apresentação do trabalho deve se ocupar em atender o que o professor pediu durante as aulas.

O executivo na sua empresa, deve ter em mente o que espera o grupo a quem dirige a sua mensagem.

Aprendi numa determinada instituição, que ninguém é obrigado a prometer, mas se prometer tem que cumprir. Se foi marcada uma reunião sobre tal assunto, é disso que se deve ocupar.

Como se diz no marketing digital, entregar o que prometeu. Para tanto passaremos agora à organização do discurso, a fala que vai abordar um problema discutir a busca das soluções. Serve isso tanto para uma pesquisa universitária, quanto para um projeto executivo.

5. Organização das ideias na apresentação.

Quem não sabe para onde vai, nenhum vento é favorável (Seneca)

Todo projeto é de um empreendimento para sair do ponto A e chegar ao ponto B. Nem sempre esse é um trajeto físico, pode ser de atitudes mentais, mas sempre envolve uma mudança. Todo movimento promove uma mudança.

Poderíamos discutir projetos e mais projetos de todas as áreas e feitios, mas vamos nos atentar somente na condução de uma palestra. Servem, no entanto, os princípios básicos de um projeto clínico:

Análise situacional
Identificação de um problema
Uma pergunta sobre o problema
Especificação das delimitações da abordagem do problema
Pesquisa de possíveis soluções
Relatório da pesquisa
Considerações finais

Ou seja, analisar ou descrever a situação como está para situar um problema naquela situação. Nunca dá para resolver todos os problemas ou o problema como um todo, mas se recomenda destacar uma faceta do problema para ser enfrentado de início. Especificar as delimitações da abordagem do problema e não prometer mundos e fundos que nunca vão se concretizar. Partir para especificar os objetivos mínimos do presente trabalho, sabendo que só assim poderá dar conta dessas metas. Partir para busca de soluções possíveis já encontradas no mercado ou na literatura. Resumir os resultados da pesquisa e apresentar sugestões se for o caso. Por vezes o estudo é só para entender o problema. Nem sempre, ou quase nunca, se permite concluir definitivamente.

Análise situacional

É um levantamento da situação atual reinante no contexto em questão, cada um vive e percebe a vida a partir de um ponto de vista. Para facilitar o levantamento da situação podemos fazer algumas perguntas:

– o que está acontecendo neste contexto?

– qual a implicância dessa situação em nosso negócio, ou tema?

– o que tem sido tentado na solução desses problemas?

Uma pedra no caminho pode ser tratada das mais diversas formas. Pode pular a pedra, desviar da pedra, explodir a pedra, ou voltar para trás ou mudar o rumo do seu caminho.

Fosse o caso do estudante em formação ou especialização que precisa apresentar o seu TCC, poderia pensar assim:

Acontece que eu preciso apresentar um trabalho para os professores da banca de avaliação, com toda classe assistindo, e não estou seguro quanto às minhas possibilidades, na verdade, estou com medo de fazer a apresentação.

Só resta enfrentar a situação e superar o medo.

Fosse um executivo querendo aprovar um projeto dentro da empresa:

Acontece que eu preciso apresentar um projeto para a diretoria da empresa (diretores de marketing, de produção, de vendas, de finanças) e por mais que eu acredite no projeto não sei se vou conseguir convencer a todos para que o projeto seja aprovado. Levante dados suficientes e necessários para esta situação, qual equacionamento de uma expressão matemática.

Fosse um executivo tendo que apresentar um relatório de atividades dentro da empresa:

Acontece que toda diretoria quer saber detalhes dos resultados do trabalho realizado e do trabalho que não foi realizado, dos resultados positivos e dos problemas enfrentados, e não estou seguro se vou conseguir a aprovação do relatório e a aceitação dos resultados.

A análise situacional situa o fato dentro das importâncias que isso tem naquele contexto; apresenta dados quantitativos e dados qualitativos delineando a situação que se apresenta. Pode utilizar dados históricos e projeções teóricas.

Identificação de um problema

Uma coisa é o problema da pesquisa, outra coisa é o problema da apresentação dos resultados para uma plateia. Vamos nos ater na segunda colocação, que é o nosso problema central – Discursar.

É o diagnóstico situacional que delineia um problema em específico para ser trabalhado. Não dá para resolver tudo de uma vez numa só ação, por isso é necessário identificar ou eleger um problema específico para ser trabalhado. Não quer dizer que isso resolva tudo, mas é o encaminhamento de uma solução parcial. A palavra mais utilizada é “equacionar”, ou seja, montar uma equação que mostre a possibilidade de um resultado.

Pensemos numa situação clínica, onde o médico pergunta o que você está sentindo. É a busca da identificação do problema que se pretende resolver. É a tentativa do diagnóstico. Sem identificar o problema resolver de que forma se pretende resolver, remédio nenhum vai adiantar. Não existe a panaceia universal, um remédio para todos os males.

Identificados os problemas, surge a necessidade de escolher quais serão trabalhados primeiro, daí podermos recomendar uma das etapas do método cartesiano: ordenar do maior para o menor e começar do menor para o maior.

Voltando para o nosso contexto, a palestra, o problema de cada um dos senhores para o enfrentamento da situação são exclusivos na sua avaliação, mas pode ser comum a todos, daí a validade de um curso mais genérico.

Quem tem dinheiro suficiente pode contratar um personal training, um coach, mas no geral, podemos nos contentar com cursos amplos onde diversos fatores são citados e alguns acabam sendo úteis. Em muitos casos, os médicos recomendam um antibiótico de larga escala por não identificação do problema real.

Qual é o seu problema? Inibição, medo, gagueira, dislalia, vocabulário, voz, conhecimento específico, técnicas de apresentação?

Seja qual for o problema, ele tem que ser mais bem especificado.

Uma pergunta sobre o problema

Identificado um problema, por menor que seja, podem surgir muitas perguntas sobre ele. Sobre um átomo existem muitas perguntas. Poderíamos elucubrar muito sobre isso, mas vamos nos ater a um exemplo: a voz do orador.

Se o problema é a voz, posso garantir que não há solução; pois teria que nascer de novo, com novas cordas vocais, fazer curso de canto e de música, mas posso fazer uma pergunta: “o que dá para fazer para melhorar a voz?”. Vejam que não estou resolvendo o problema, mas procurando alguma melhoria.

Se ficarmos com essa pergunta, ela já define o objetivo do trabalho: Procurar soluções plausíveis para uma melhoria na qualidade da voz, mais especificamente, soluções médicas, soluções educacionais, soluções tecnológicas.

A prático do discurso, da oratória, tem muitos mais problemas do que pode imaginar um novato no ramo. Não é para ameaçar ninguém, mas para atentar o estudo em cada detalhe.

Especificação das delimitações da abordagem do problema

A pesquisa sobre a voz, conforme determinado no item anterior, vai necessitar de um balizamento teórico científico para sua execução. Vou me permitir ouvir qualquer um e ler qualquer coisa na internet, ou de maneira mais exigente, vou me restringir a artigos científicos publicados em revistas renomadas? Vou focar minha pesquisa nas opiniões teóricas ou nos relatos de resultados da aplicação da teoria? Vou procurar solução radical para o problema ou simplesmente buscar uma melhoria provisória?

A determinação de um objetivo para esta palestra foi simplesmente a de mostrar possibilidades de melhoria de desempenho em situações de exposição em público tanto na empresa quanto na academia. Mais especificamente abordar alguns temas de forma superficial na tentativa de provocar a curiosidade sobre o assunto. Não é objetivo, desta palestra, tornar todos vocês palestrantes profissionais.

Pesquisa de possíveis soluções

Determinado o objetivo geral e os objetivos específicos, o pesquisador parte para a busca de encaminhamentos a partir de experiências dos outros, de casos relatados. Ninguém vai inventar uma solução nova para problemas tão antigos e ainda sem soluções definitivas.

No caso da voz, pode-se partir para uma busca na medicina e nos especialistas em fonologia; pode-se concentrar nos professores de canto e de teatro para utilizar suas técnicas; ou ainda, procurar uma psicoterapia para resolver-se apesar das limitações.

No nosso caso, a proposta desta palestra, nos ativemos simplesmente na discussão do rivoto e da promessa do bridão.

Relatório da pesquisa

Uma vez feita a pesquisa, buscadas as respostas para as perguntas, cabe escrever um relatório que descreva ou narre os acontecidos durante as pesquisas.

O relatório depende de quem vai ler, a fala depende de quem vai ouvir. Depende a intensidade e da profundidade que cada leitor vai esperar. Lembro que eu estava exigente numa turma de formandos em administração e o coordenador do curso me repreendeu: “professor Pedro, é só um TCC!”

Na empresa, um relatório pode esmiuçar tudo que foi feito, sem atender ao interesse do diretor que só queria saber dos resultados.

É muito comum nos congressos em geral, o expositor perder cinco minutos dizendo que em dez minutos não vai dar para falar tudo que gostaria.

Considerações finais

Considerar não é concluir. Não há espaços para conclusões em trabalhos rápidos. Às vezes, nem em uma vida dá para concluir alguma coisa. As melhores considerações sobre um trabalho têm sido aquelas que propõem mais estudos sobre o tema para procurar mais alternativas que não foram consideradas.

Se você estava esperando a revelação de um segredo mágico na arte de falar em público:

“Diga tudo, em poucas palavras”

6. Utilização de recursos audiovisuais.

A primeira coisa que se deve saber sobre esses recursos audiovisuais é que são recursos auxiliares, não são a essência. A palestra deve ser preparada de uma forma que se todos os recursos auxiliares falharem, mesmo assim, a palestra pode ser feita.

Fui contratado para dar uma palestra sobre vendas para uma empresa de materiais de construção de Campinas. Minha apresentação era no período da tarde, mas como mandam os preceitos básicos de quem trabalha em equipe, cheguei cedo para assistir o palestrante da manhã que falaria sobre marketing. Seria muito ruim se na apresentação da tarde os conceitos de marketing do período da manhã fossem contraditados grosseiramente. Sabendo do que o colega tinha falado poderia utilizar ou desviar do assunto polêmico. A apresentação deveria começar às 8 horas, mas o retroprojetor deu defeito, não ligava. Alguém resolveu trocar a lâmpada do retroprojetor pela lâmpada reserva que havia no próprio aparelho. Ao pegar a lâmpada reserva com as mãos já estragou essa também. O palestrante tentou falar sobre marketing, mas não conseguia desenvolver porque não tinha o recurso auxiliar para projetar suas pranchas.

Às dez horas, quando foi servido um café, o gerente da empresa veio consultar-me da possibilidade de eu assumir dali para frente, pois o outro não tinha mais o que dizer. Assumi, sem utilizar qualquer recurso audiovisual, contei meus causos, minhas histórias de vendas, até no final da tarde. Eu que dava cursos de quarenta horas, uma semana inteira, teria que reduzir tudo a quatro horas, não foi difícil estender para seis horas.

Power point

O recurso disponível mais utilizado, tanto na academia quanto nas empresas, é o Power Point da Microsoft. Devemos nos atentar ao nome do recurso “Ponto Forte”.

Devem ser apresentados os “pontos fortes”, as manchetes do assunto, não o texto todo. Ninguém lê um texto em Power Point, mesmo porque não foi para isso que foi feito, mas para serem destacados os títulos, as palavras chaves do assunto em discussão.

Power point também não é televisão ou cinema. Nada de ficar apresentando figurinhas em movimento como se isso fosse segurar a atenção da plateia.

Escrever na lousa ou no quadro branco

Escrever é um perigo quando não se tem uma boa letra. Tive um professor no doutorado na Unifesp que não sabia escrever. Sim porque o que fazia na lousa não era uma escrita, mas rabiscos que ninguém entendia.

Qualquer palestrante pode utilizar o quadro se assim quiser, mas tem que tomar cuidados com a letra e a correção do português, pois pode escrever palavras de z com s, de x com ch e nem perceber.

Internet

Usar internet está na moda, o problema é que nem sempre o palestrante domina o suficiente para usar tal instrumento. Tive um professor de italiano que sabia a música que tinha tal palavra; qualquer palavra que se dissesse em italiano ele imediatamente buscava no youtube a música que continha aquela palavra.

Dramatização, jogos e dinâmicas.

Aqui poderia começar um capítulo à parte, pois como psicólogo tenho muito a dizer sobres essas incursões amadoras num trabalho profissional. Mesmo muitos psicólogos têm falhado direto nas tentativas de utilização dos recursos dinâmicos. Tenho uma ferramenta de trabalho que já utilizo por mais de 30 anos. Posso dizer que consigo fazer de tudo com aquela ferramenta desenvolvida a partir de uma dinâmica de um autor americano. Adaptei para meu uso e usei muitas e muitas vezes. Avalio e faço bem. Foi objeto de TCC na minha especialização em Didática no Ensino Superior.

Certa vez apresentei tal trabalho no meio serviço entre colegas psicólogos, a título de demonstração mesmo de minhas habilidades e deu resultado, fui aplaudido. Soube depois que um deles, noutro evento de chefia, quis fazer a mesma apresentação diante de outros dirigentes, foi um fracasso.

Não é fácil e é perigoso querer entreter com dinâmicas. Pode sensibilizar demais, a ponto de causar um surto, ou pode virar brincadeira de mau gosto.

Uso do espaço na comunicação.

A relação orador/plateia é um tanto desigual: é um entre muitos, ou muitos contra um, mas o orador tem um espaço privilegiado diante de todos, um espaço de poder, e a pretensa autoridade do uso da palavra. Essa autoridade pode ser contestada ou subvertida por diversas situações que todos já conhecem, principalmente, como alunos.

O uso do espaço cênico, pois se configura como uma atuação, deve e pode ser apreendido por todo aquele que pretenda ocupar algum tempo diante a uma plateia. Assim como se aprende a dançar, frequentando uma academia de dança, também se aprende a usar o palco, ou as técnicas de uso do espaço, seja numa aula, seja numa palestra ou apresentação de um projeto.

A dança do triangulo é uma técnica para ocupação mínima do espaço para movimentação do orador. Num espaço pequeno, dá um passo de 45 graus, para a frente e o lado direito, depois um passo para o centro, depois um passo para a esquerda, depois volta 45 graus para trás, no local original. Pode-se inverter o triângulo, botando a ponta para frente. De inicio será tão artificial quanto o bailarino se treinando os primeiros passos, mas com o tempo e treinamento será uma dança descontraída.

O olhar triangular é uma técnica para passear o olhar pela sala dando a impressão de estar falando com cada um dos participantes. Um olhar para o meio da primeira fileira, outro para a esquerda da última fileira, daí para o centro da plateia e outro para a direita da última fileira. Quase todos os participantes se sentirão contemplados com sua atenção.

Aproveita-se aí para a busca de um ponto de apoio para as suas considerações, descobrindo, entre os participantes, aqueles que acenam com a cabeça, concordando com o orador.

7. Conceitos de marketing aplicados à palestra.

Todo o dinheiro que você ganha, menos o que o governo lhe toma, é para ser entregue para um vendedor. O dinheiro não tem outra função que não seja a de circular na troca de mercadorias ou serviços.

Gastar deveria ser um prazer, pois se trabalha para ter o prazer de gastar o que ganhou. No entanto, dificilmente se acha pela frente um vendedor na acepção correta da palavra, na significação correta da profissão; via de regra, é um simples atendente, quando se acha alguém que se submeta a atender.

Vender é ajudar a realizar sonhos, ajudar a gastar com prazer. No mais das vezes se entra numa loja querendo gastar e se sai insatisfeito por não ter gastado com o que queria.

O vendedor é um especialista naquilo que vende e você tem todo direito de usar os serviços daquele especialista quando quer gastar o seu rico dinheiro para comprar o objeto do seu desejo.

O bom vendedor não é um adversário numa competição de esperteza, mas um auxiliar na escolha do melhor produto ou serviço a ser comprado.

Assim como o bom ator é aquele que não parece estar atuando, o bom vendedor não parece estar vendendo, mas ajudando a comprar.

Vender uma ideia não é convencer o outro na argumentação, mas dar meios para o outro também siga o caminho do seu raciocínio, ou da sua opinião.

Havia uma discussão entre publicidade e propaganda, dizia-se que publicidade seria para a venda de um produto e a propaganda para a venda de uma ideia, mas ao longo da história se percebeu que ninguém compra produto, mas a ideia do usufruto do produto.

Um discurso é uma propaganda, a tentativa da venda de uma ideia.

Na apresentação de um trabalho, seja na universidade, seja na empresa, o objetivo é vender a sua ideia sobre o tema que você pesquisou. Vender é ajudar o outro a consumir, vender a ideia é ajudar o outro a entender e buscar concordância com sua fala.

Sobre o a venda da ideia

Ao se propor a venda de um produto ou serviço, devem ser esclarecidos alguns pontos importantes sobre o que se oferece:

Característica

É a parte substantiva do produto, é o que o produto é mesmo. Pau é pau, pedra é pedra. Normalmente são as especificações contidas em qualquer catálogo do produto.

Por mais específicas que sejam as características, não são elas que vendem o produto, até pelo contrário, pode-se perder a venda ao apresentar muitas especificidades do produto.

Atributo

É o adjetivo do produto, é o que dizem dele. Os atributos não estão no produto, mas na imagem e no conceito que o mercado faz do produto. Um produto pode ter as características muito melhores do que outro, mas o atributo, o que o mercado pensa do produto, pode estar prejudicado e não ser consumido. “Eu sou para mim o que eu penso de mim, para você eu sou o que você pensa de mim.”

Não é o que o produto é (característica) que conta, mas a imagem que é atribuída a ele. Mesmo assim, não é o atributo que vende, pois o produto pode ser muito bem-conceituado e ser pouco vendido.

Vantagem

O significado de vantagem vem de “vante”, frente. Vantagem é estar na frente, ou melhor, o quanto estiver na frente de outro. A vantagem nunca está no produto, mas advém da comparação com outro produto. Muitos vendedores erram ao desfilar um monte de “vantagens” sem mesmo conhecer os produtos concorrentes.

Embora as vantagens sejam importantes, não é a vantagem que vende. Um produto pode ser muito vantajoso, mas não promover a compra do cliente.

Serventia

Para que serve o produto? Não para quem vende, mas para quem compra. Qual a serventia que vai ter a aquisição daquele produto? Qual a utilidade para o comprador? O sucesso de muitos vendedores está na habilidade de perceber as diversas utilidades do seu produto, aumentando as possibilidades de consumo.

Embora seja um ponto importante a ser visto no produto, não é a serventia que faz acontecer a compra.

Ai se diria: para que então saber das características, dos atributos, das vantagens e das serventias, se nada disso serve para vender o produto?

É que todas essas etapas, ou estudos, são necessários para despertar o desejo de compra do cliente e ajudar na tomada de decisão efetiva para a compra. O cliente, como todo mundo, quer ser beneficiado, ele quer os benefícios que o produto possa ocasionar.

Benefício

Nenhum produto tem benefício. O produto tem características resultantes do projeto de fabricação, tem atributos conseguidos por comentários a seu respeito, apresenta vantagens em relação a este ou aquele concorrente e serve para uma função específica ou para uma infinidade de coisas, mas não tem benefício algum.

O benefício está na expectativa que o cliente faça a respeito do produto no momento da compra.

Uma pessoa ao comprar um sapato, uma sandália ou um tênis, independentemente às informações das características, dos atributos, das vantagens e das serventias, vai pensar exatamente nos benefícios que tal objeto possa ocasionar. O sapato, o objeto em si, é feito para os pés, mas a propaganda desse produto tem que ser dirigida para a cabeça.

O benefício é tão efêmero, dura tão pouco, é tão circunstancial, que se pode perceber isso verificando um monte de coisas que se tem em casa, que foi comprado num certo momento e nada mais tem de importante. Buscando lembrar o que foi que lhe fez comprar determinadas coisas, pode perceber que não lembra mais o porquê daquela compra, mesmo que tenha sido cara ou custosa.

O benefício está na expectativa de suprir um desejo, uma carência interna, uma sensação que normalmente nem mesmo o cliente sabe explicar. Vide propagandas de bebidas e cigarros, carros e roupas, ou qualquer desses produtos de grande vendagem, pouco se utilizam das características, atributos, vantagens e serventias, trabalham expectativas de benefícios, sensações possíveis de serem despertadas.

O trabalho do vendedor não é vender produtos, mas atender desejos das pessoas. Há momentos que a pessoa sente uma carência e parte para comprar uma coisa que não sabe o que é. não sabe se aluga um filme ou faz uma viagem, se toma um sorvete ou uma cerveja, se compra uma roupa ou um abajur, uma escada ou uma bicicleta. Não sabe mesmo, porque é uma carência afetiva, é não uma necessidade real. Não precisa de produto algum, precisa só de um vendedor que saiba atender carências, saiba satisfazer desejos.

O trabalho do orador é venda de ideia, é despertar interesse da audiência para o seu assunto, seguindo as regras de vendas de qualquer produto.

8. A psicologia na comunicação.

Não existe uma ciência chamada psicologia, mas diversas vertentes que se intitulam psicologia. Algumas beiram a medicina, outras beiram a antropologia, outras beiram as religiões, e não sou eu quem vai dizer o que é certo ou errado. Da minha parte estou mais próximo do que se denominou psicologia humanista, a partir de Maslow, seguindo os estudos de Carl Rogers, aqui denominado Abordagem Centrada na Pessoa.

Toda ciência, como processo de estudo de um objeto, tem uma coerência interna e por isso é respeitada. Não há verdade científica, mas o último artigo publicado numa revista importante.

Estou colocando isso para alertar alguns oradores que se aventuram a falar de psicologias como se fosse do seu domínio e apresentam “o samba do crioulo doido”. Algumas palavras são propriedade de uma vertente de estudos psicológicos, tais como a pulsão é da psicanálise, o condicionamento é da comportamental, a aceitação incondicional é da humanista, o insight é da Gestalt, mas alguns misturam tudo criando o absurdo de dizer de um “insight condicionado pela pulsão”, ou coisas do gênero. É como marcar um gol num jogo de basquete.

Se eu utilizo a psicologia humanista, a partir de Maslow, vou fazer um discurso apresentando os conceitos de necessidades básicas como sendo as fisiológicas e de segurança, as intermediárias de socialização e reconhecimento, a superior de realização. Não poderei justificar uma necessidade básica pelos pressupostos psicanalíticos de Freud ou Jung.

O mínimo que se pede quando do uso de alguma teoria é a honestidade profissional de respeitar a ciência posta, seja ela de que origem for.

Palestra sobre oratória