Profissionais executivos de grandes empresas ou profissionais liberais que oferecem os seus próprios trabalhos, sofrem, muitos deles, do medo do enfrentamento, da apresentação de si ou de seu trabalho perante o seu público.

O profissional de uma grande empresa tem que apresentar o seu projeto de trabalho perante uma comissão gestora de alto nível, todos superiores ao apresentador. A apresentação do projeto tem a finalidade de conseguir a autorização e ou a verba para a realização do programa. Há uma necessidade de venda de ideia e uma incerteza quanto aos resultados; pode ser lucrativo ou uma grande despesa improdutiva.

De um lado o autor do projeto que pode ser muito bom na sua área de conhecimento, na sua especialidade, no outro lado os donos do poder decisório. Entre os dois grupos a necessidade de uma comunicação eficiente. O conteúdo pode ser bom, mas a mensagem pode ser ruim. O valor da mensagem não está na qualidade da informação produzida pelo emissor, o executivo do projeto, mas no valor atribuído pelo ouvinte, a qualidade da mensagem processada em cada participante do grupo avaliador do projeto. O valor da mensagem não está na forma que sai do apresentador, mas no impacto que causa no entendimento do executivo que vai dar o seu parecer.

Aprovado o projeto, implantado o programa, há necessidade de relatórios periódicos no acompanhamento dos resultados. Sempre haverá uma comparação entre o prometido e o realizado. O grupo que avalia o desenvolvimento do programa estabelecido, experimental ou não, tem que receber as informações que participarão da formação de conceito sobre a eficiência ou não do programa em andamento. Entre a realidade operacional e o entendimento executivo dos dirigentes, há uma necessidade de comunicação eficiente.

Comunicar não é ofício para qualquer um, mesmo para um especialista em realização em sua área, mesmo que o programa esteja sendo um sucesso, o relatório pode complicar tudo. Geralmente há muita falação, muitas reuniões improdutivas, mas comunicação efetiva, poucas.

A apresentação do projeto, tal como a apresentação do relatório de andamento ou relatório final, são funções que não podem ser relegadas a segundo plano. Um engenheiro eficiente não conseguirá vender o seu projeto por falta de eficiência na fala sobre o seu projeto; por falta de uma comunicação eficiente.

No meu mestrado pesquisei a eficiência da comunicação médico-paciente na adesão ao tratamento. Quando se pergunta o que falhou na adesão ao tratamento, existem muitas possibilidades, desculpas de todo lado. Quando se pergunta o que funcionou na adesão ao tratamento, só tem uma resposta: a comunicação médico-paciente. A pesquisa mostrou que é mais importante o jeito que o médico fala do que todo o seu conhecimento técnico do profissional. O que importa é a opção do cliente em fazer corretamente o tratamento e isso independe do que está escrito na literatura médica. Não é o que o médico sabe sobre a doença que vai resolver o tratamento do paciente, mas o que o paciente entender a partir da conversa do médico. Apenas para ilustrar quem não é do ramo da saúde: metade dos pacientes de doenças crônicas, não seguem as orientações médicas (pesquisa mundial). Vale dizer que metade do serviço médico é desperdiçado por falta de uma melhor comunicação, melhor convencimento.

Da mesma forma em outras atividades, não é o conhecimento sobre o produto que o fornecedor tem que vai fazer a venda, mas a expectativa do que o produto possa fazer para a pessoa que decide a compra.

Entre o conhecimento específico, seja na medicina, seja na engenharia, ou em outra atividade qualquer, e a decisão de compra ou aceitação do consumidor, há um processo comunicativo que precisa ser desenvolvido. Enquanto a formação específica pode ser feita em cinco ou seis anos, o desenvolvimento em comunicação é um processo que pode durar a vida toda. O mercado muda, as pessoas mudam, os tempos são outros, a atualização e sempre necessária.