Sou “O Vendedor Número Um de Carros Novos do Mundo”. Caso pense que eu mesmo tenha me dado esse título, deixe-me esclarecê-lo. Fui assim classificado pelo Livro Guinness de Recordes Mundiais. O título ainda me pertence. Até o momento em que escrevo, ninguém conseguiu me tomar o cetro, ninguém bateu o meu recorde: 1.425 carros novos vendidos num único ano. não foram vendidos em frotas, mas um a um, a varejo, cara a cara.
O que o Livro Guinness de Recordes Mundiais não menciona é que na verdade, eu vendo o Produto Mundial Número Um, que não é absolutamente um automóvel: sou eu, Joe Girard.5
Na relação capital e trabalho foi desenvolvida uma visão paternalista do “emprego”, tanto que muitas pessoas vivem por aí “pedindo” emprego; mas na verdade, ninguém “dá” emprego. Outras saem a “procura” de emprego, como se houvesse empregos perdidos.
Esse nível de relação, a aceitação de que assim é que funciona, tem levado muita gente a uma vida infeliz, dependente da vontade dos outros.
Tomamos o exemplo de Joe Girard, o maior vendedor de carros novos do mundo, para mostrar que não é carro que ele vende; poderia ser um bom vendedor em qualquer coisa, ele vende a própria imagem.
Vender-me, eu? não sou prostituta; é a resposta que se ouve quando da colocação da necessidade de ser um vendedor de si próprio. Acontece que, mesmo uma prostituta, quando profissional, não vende o seu corpo, presta um serviço.
Como já se viu em marketing, ninguém compra um produto, mas o benefício que se espera do produto. Portanto, pode se vender que não será seu corpo que estará em questão, nem mesmo sua alma, mas o que se espera do seu serviço.
O PRODUTO PROFISSIONAL – O SERVIÇO
Este texto é uma abordagem de marketing para um candidato a venda de seus serviços.
Na elaboração de um currículo, para oferta de um serviço, não é a pessoa em si (a pessoa que se é) que deve constar, mas o serviço que se propõe (a pessoa que produz). A quase totalidade das funções ofertadas no mercado de trabalho exigem muito pouco de “pessoal”, e até muito pelo contrário, há uma despersonalização institucionalizada pelos mais diversos fatores tais como números, uniformes, manuais de atuação, etc.
A empresa não procura pessoas, procura o serviço que alguém ou alguma coisa (pode ser uma máquina) possa realizar. Na busca de um resultado melhor, a pessoa pode ser substituída por um animal, ou uma máquina. Quando a máquina é cara, pode ser substituída por algumas pessoas ou alguns animais. O que importa é o melhor serviço, pelo menor preço.
Definir exatamente qual é o serviço que pode prestar, especificar a operação de possível realização, é função do currículo (prospecto de venda). Eis o nó do problema, vez que a maioria das pessoas, por melhor que tenham sido preparadas para execução de um serviço, não foram treinadas para vendê-lo.
Serviços podem ser medidos em tamanho, volume, quantidade, mostrando a correta e precisa dimensão da proposta, lembrando de destacar o serviço e não da pessoa.
CARACTERÍSTICAS
Normalmente é mais fácil determinar as características profissionais do que as características pessoais, pois os valores profissionais são já determinados e conhecidos por fatores econômicos. O perfil do profissional exigido para um cargo pode estar muito bem descrito em qualquer manual de recrutamento e seleção, enquanto os valores pessoais dependem de muitos outros fatores tais como formação cultural, familiar e religiosa.
Antes de inventar um produto completamente diferente e inusitado, se deve procurar saber qual, exatamente, é a necessidade do mercado, tal como o serviço procurado pela empresa. O candidato caracterizado em excesso pode ser desqualificado diante expectativa limitada do recrutador.
ATRIBUTOS
O candidato deve apresentar as qualidades do serviço que pode prestar, lembrando que o atributo é um adjetivo, uma qualificação do serviço. Ao se propor a venda do serviço não deve confundir os atributos pessoais com os atributos profissionais – uma secretária pode apresentar muitos, e belos, atributos pessoais, sem relação correspondente nos atributos profissionais. Lembrar-se que o valor das qualidades não depende de foro íntimo, mas dos conceitos do mercado, os conceitos dos outros.
“Você é, para você, o que pensa de si; para os outros, é o que pensam de você.”
Uma qualidade pessoal pode não ser qualidade para determinada atividade profissional, para um determinado serviço; dar esmolas ou promover a distribuição de renda, pode ser uma virtude, enquanto não seja com o caixa da empresa.
Antes de se atribuir qualidades profissionais, é bom pesquisar quais qualidades têm valor para o comprador do seu serviço. Os conceitos pessoais podem entrar em conflito com os valores do comprador do serviço. Faz-se necessária uma separação consciente dos valores pessoais e profissionais.
VANTAGENS
Mostrar o quanto é melhor que outros similares.
O mercado tem muitas ofertas; algumas profissões apresentam um grande contingente de reserva. Para disputar uma vaga, conseguir uma posição, são necessárias as apresentações de vantagens reais.
Mais uma vez, faz-se necessário considerar os valores do comprador do serviço; os valores “do outro”. Desconhecendo os valores do comprador, pode-se apresentar atributos como se fossem vantagens, quando não os são.
Um candidato, sabendo que a mulher do diretor frequentava determinada igreja, usou isso como vantagem em sua entrevista. Foi exatamente isso que o desqualificou. O candidato não imaginava o quanto a atividade da mulher incomodava o executivo.
Para apresentar vantagens é necessário conhecer as características e os atributos dos outros concorrentes, saber dos valores que o comprador imagina em cada aspecto. A iniciativa, por exemplo, que é propalada em qualquer perfil profissional descrito para determinada função, pode ser um entrave na opinião daquele chefe centralizador que está requisitando um auxiliar.
Na vantagem, é a diferença que conta, dentro dos conceitos de quem avalia.
SERVENTIA
Procurar saber a necessidade do cliente e abrir um leque de utilidades possíveis. não adianta oferecer muitas serventias quando a vaga é para um profissional específico, para um serviço específico.
A multiplicidade de possibilidades pessoais pode ser uma desvantagem para um cargo que exige concentração numa atividade única. A empresa pode ter em aberto esta vaga exatamente pelos prejuízos causados pelo funcionário anterior que era um generalista emérito, e agora quer um profissional “limitado”.
Por outro lado, conhecendo bem as expectativas do comprador do serviço, todos as características e atributos pessoais podem ser apresentados como vantagens pela diversidade das serventias possíveis.
BENEFÍCIO
Não é o que você é que realmente conta, mas o que o cliente pensar que você vai poder fazer para ele.
O benefício é uma expectativa do comprador, não uma característica do produto. Nada do que a pessoa é ou tem, vale para quem está comprando o serviço, se o cliente não criar uma expectativa dos resultados possíveis de serem conseguidos com aquela contratação.
Não se diz quais são os benefícios que se pode proporcionar, mas se oferecem dados suficientes para induzirem as expectativas desejáveis. Tudo é em relação ao seu serviço, sua pessoa é simplesmente uma eventual embalagem. É claro que muitos compradores são levados a decisão de compra a partir da embalagem, também.
O PREÇO
O que a empresa procura, um empregado ou um serviço feito? Lógico que é a segunda opção, ninguém está a fim de criar empregos, isso é discurso político. As empresas procuram fornecedores de serviços.
Quanto vale o seu serviço? Seja qual for sua resposta, podemos dizer que é discutível. Como qualquer produto, o seu também deve obedecer a lei de mercado, da oferta e procura.
– Ah, mas eu não trabalho por menos de tanto!
Sim, também há quem prefira deixar a mercadoria em estoque do que vender a qualquer preço; depende do capital que tenha para poder especular com o estoque parado. Outros preferem fazer liquidação “a preço de custo” do que ficar com estoque sem movimento.
Um dos componentes do seu serviço é o tempo, e o tempo é um recurso crítico não renovável. não se recupera o tempo; aplicado ou não, o tempo passa do mesmo modo.
Há de se saber por quanto o mercado está negociando serviços semelhantes aos seus. Nenhum serviço contratado é caro ou barato em si, tudo vai depender dos resultados que vier a oferecer.
É sempre bom lembrar, o que está em discussão é o preço, o valor monetário, do seu serviço, não da sua pessoa.
O PONTO
“O artista deve estar onde o povo está.”
(Milton Nascimento)
O produto deve estar junto ao mercado consumidor.
As empresas a quem você pretende vender o seu serviço devem saber que você existe. Você deve estar disponível e acessível; basta lembrar quantas vezes você deixou de comprar um produto porque teria trabalho em procurá-lo, preferindo então optar por um substituto.
Faça cartões pessoais e divulgue seu endereço para todo mundo que lhe interesse. Faça com que saibam onde poderão encontrar você. Frequente ambientes onde seus concorrentes e consumidores costumam ir. Seja visível.
PROPAGANDA
Desde pequeno, os educadores (família, religião, escola), ensinaram que a modéstia é uma virtude; você pode aceitar isso como procedimento pessoal, mas em se tratando de venda de serviço, trate de reformular esse valor.
“A modéstia é um belo ornamento, mas sem ele você anda mais rápido” (Ditado alemão)
Trate de fazer com que todos saibam das maravilhas que seu trabalho proporciona; pode até exagerar um pouco – as pessoas estão acostumadas a dar um desconto em toda propaganda. Seu serviço é um produto como qualquer outro que aparece no jornal, rádio, televisão, divulgue-o.
ANÁLISE
Você tem um produto para vender, o seu trabalho, sua prestação de serviço, sua profissão; como possíveis e potenciais compradores é todo mercado.
Para qualquer análise são necessários dados suficientes para serem trabalhados. Levante o máximo de informações possíveis para poder fazer uma boa análise.
Levantamento de empresas que utilizam o seu tipo de serviço, o conceito das empresas quanto a valorização desse tipo de atividade. Como os profissionais do seu ramo estão naquelas empresas. ndices de rotatividade, padrão de remuneração.
Tudo, enfim, que se possível levantar sobre o seu mercado consumidor.
A partir dai, analise o seu produto para ver como se encaixa nas expectativas do mercado consumidor.
ADAPTAÇÃO
Você pode ter um produto com determinadas características que sempre considerou importante, agora percebe que a procura do mercado, a valorização de determinados segmentos mudou desde a sua iniciação nesse ramo; é hora de adaptar as características do seu produto para a nova realidade, para o novo mercado.
A atividade econômica é muito dinâmica, muda a cada momento, o fornecedor de serviço precisa estar atento para as novas tendências e adaptar-se a cada instante de sua carreira profissional.
No início da década de 80, quando muitos executivos deixavam de vez a preocupação com a habilidade pessoal quanto máquina de datilografia, por entender ser essa uma atividade definitivamente relegada às secretárias, Alvin Toffler preconizava que ainda iria ver um anúncio do tipo “meia-página” para diretor de multinacional, onde além de todas aquelas exigências costumeiras, destacar-se-ia:
Imprescindível datilografia.
Estava ele prevendo a utilização sistemática, cada vez em maior escala, de computadores e/ou terminais inteligentes em cada mesa de executivo.
Hoje, já no século XXI, muitos executivos ainda reclamam não ter tempo para “aprender computação”, quando na realidade o que precisam mesmo é um pouco de habilidade com o teclado, coisa que qualquer secretária ou auxiliar de escritório dominam com relativa facilidade. É uma questão de adaptação nova realidade.
ATIVAÇÃO
Analisadas as possibilidades do seu produto e as oportunidades de mercado, o passo seguinte é partir para ação. Ativar todos os meios para colocar o produto no mercado.
Um colega reclamava do mercado por ter feito mais de 10 entrevistas em 3 meses sem conseguir um emprego, quando o outro, superintendente de um banco, lhe chamou a atenção:
Você não está querendo trabalhar. Poderia ter feito 10 visitas por dia durante esses 60 dias, seriam 600 visitas, com muito mais possibilidades de retorno. Tenho em minha mesa uma relação de 2500 empresas de médio e grande porte em São Paulo, quer começar?
Muitos profissionais, ao deixar um emprego, ficam esperando que qualquer coisa aconteça, enquanto espera.
Voltemos para a ideia de produto, de um produto qualquer, imaginemos que a empresa não faça propaganda, não promova a distribuição no mercado, não ative sua força de venda; será que esse produto tem chances de continuar no mercado ?
AVALIAÇÃO
Vendido ou não o seu trabalho, é hora de fazer uma avaliação. Medir, ponderar, criticar, fazem parte da atividade diária de qualquer fornecedor de serviço. Tudo tem que ser medido para ver até que ponto está conseguindo o retorno do investimento, e em que forma acompanha os objetivos traçados, quais as projeções possíveis, etc.
Avaliação não é um inventário de fim-de-ano. Há itens que merecem avaliação diária.
Avaliando, se re-analisa, se re-adapta, se re-ativa, e assim por diante numa atitude cíclica e constante.