Característica

Atributo

Vantagem

Serventia

Benefícios

Os vendedores sempre se perguntaram quais seriam os fatores que levariam a pessoa efetuar a compra do produto.

Qual é o segredo da venda?

Não sei o segredo, mas podemos estudar um pouco os fatores que são levados em conta na elaboração de um produto para venda.

Característica

É a parte substantiva do produto, a sua essência, a sua materialidade, a sua constituição física. O que é o produto; aquilo que pode ser descrito, fotografado, medido, pesado, seja lá o que for como sai da fábrica, como é oferecido para a venda. É tudo que está no produto, a sua constituição.

Atributo

É a parte adjetiva do produto, suas qualificações. Não está no produto, mas está na opinião do mercado sobre o produto. É uma construção da imagem do produto. É a fama que o produto acaba tendo por parte de quem compra, de quem olha, de quem usa.

Não está no produto, está no mercado.

Vantagem

É a diferença do produto com seus concorrentes. Seja qual for o produto, mais inovador que seja, sempre tem um concorrente, algo ou alguém que possa oferecer os mesmos serviços, ou similares.

É necessário conhecer todos os concorrentes, para saber trabalhar nas diferenças.

Serventia

É a utilidade que o produto pode assumir, até mesmo aquilo para o que ele não foi feito, ou projetado. Independentemente às características intrínsecas do produto a partir do seu planejamento inicial, o consumidor pode utilizar para os mais diversos serviços ou utilidades.

Serventia está na criatividade do comprador, não no produto.

 Benefício

É a expectativa de usufruto do produto. Não está no produto, em nenhum dos aspectos anteriores, mas na cabeça do comprador. É o prazer, a satisfação, o retorno, ou seja lá o que for que o cliente pensa que vai conseguir ao adquirir tal produto. O benefício é exclusivo do pensamento do comprador.

Daí se perguntar qual o fator mais forte para a realização da venda.

O vendedor é profissional que deve facilitar o cliente a fazer a sua compra, realizar os seus desejos. Assim como um “personal training” o vendedor precisa observar as vontades e as capacidades do seu cliente para oferecer o produto na medida e na hora que o cliente possa absorver.

Para que haja um bom encontro entre o produto e o cliente, o vendedor deve procurar conhecer bem os dois.