Vendas não se ensina, se aprende; se desenvolve como vendedor.

O que pode ser ensinado são os procedimentos do processo de vendas conforme o produto e ou a empresa. Vender é uma relação de prestação de serviço especializado, em que o profissional de vendas ajuda o cliente a realizar seus sonhos.

Sim todo dinheiro do mundo, tirando aquela parcela que o governo leva, o cliente leva para um vendedor.  Bom é quando o vendedor não atrapalha.

O que o cliente quer? Quer satisfação com uma aquisição, pensa nos benefícios que terá com tal aquisição. Acredito que o maior benefício que o cliente procure seja a confiança na transação.

Posso ensinar todos os processos de vendas, como fiz a vida toda, para os mais diversos produtos, mas não consigo fazer um vendedor, pois a maior parte depende só dele mesmo.

Joe Girard, maior vendedor de carros dos Estados Unidos, na década de 60 (vendeu num ano, 1244 carros), dizia:

– Não vendo carros, só atendo os clientes enviados por outros clientes, que já compraram comigo. Vendo confiança.

Frank Bettger, numa exposição de 5 minutos, realizou mais de 3000 vendas de seguro. Seu grande trunfo era fazer com que os clientes confiassem nele.

Haveria um congresso médico e Frank Bettger vendia seguros. Procurou o diretor do congresso pedindo dez minutos para fazer uma apresentação do seu produto. O diretor, muito acertadamente, convidou dois outros concorrentes para, também, fazerem suas ofertas. O primeiro que falou foi o diretor da empresa concorrente que falou do mercado e de sua empresa. O segundo foi um vendedor muito bom que explicou tudo sobre seguros.  Frank Bettger foi apresentado como representante da Mutual Insurance Corporation, então pegou o microfone e disse:

– Permitam-se corrigir o nobre apresentador, não sou representante da Mutual Insurance Corporation, mas proponho ser o representante dos senhores junto à Mutual Insurance Corporation para a contratação do seguro para os senhores. Os colegas que me antecederam fizeram tão boas apresentações do que seja um seguro, que não me atrevo a acrescentar mais nada. Aproveitando o tempo que me resta posso responder alguma pergunta se acaso houver. Na pasta dos senhores existe um formulário para solicitar sua inscrição e estarei à disposição dos senhores, lá fora, ao lado da recepção, e depois ao longo do tempo, quando precisarem.

Naquele dia recebeu mais de 2500 formulários. Durante o ano ultrapassou mais de 3000 médicos daquele evento. O produto era o mesmo, as garantias eram as mesmas, a confiança no vendedor fez a diferença.